中国是世界工厂，在医疗行业也不例外。为了追求高性能和低成本，全球顶尖的医药企业把战场搬到了中国，希望通过“中国制造”得偿所愿。而随着国内经济水平的提升，国民的医疗服务消费能力也在不断提升，因此，从需求方来看，中国市场正在成为海内外医药企业的必争之地。无论是来生产的还是来发财的巨头，无论是海外的还是本土的企业，要想决胜千里，在拼实力、拼产品之外，拼的就是人才!
“决定企业成败的有三类人才，中高层领导能力代表了企业的领导力，决定企业的发展速度及未来方向;销售人才决定企业短期内的业绩增长，客服人才则决定资金回流以及二次合作市场的深度。”AchieveGlobal公司的大中华区副总裁吴政训先生，作为一位拥有近20年企业培训经验的资深培训师兼全球最大软技能培训供应商的管理者，同时在海外医疗市场积累了丰富的人才培养经验，他给我们分享了他对于企业人才培养的理解。
企业领导人不能只负责结果!
领导力决定企业成败，是导致企业成败的最重要因素。无论是数字医疗圈，还是更小一些的医疗IT圈，很多中高层领导都是技术或者业务出身，没有经过专业的领导力培养，管理风格也因人而异，随意性比较强。举个例子，如果公司从外面挖来个人才，能不能放在这个团队里就要看领导人的胸襟了。
强大的企业领导力从何而来，老板们不能凭着“肺活量”决定提拔谁做中层主管吧?有没有一套更加理性的中层管理模式可以借鉴呢?吴总介绍说，AchieveGlobal能够帮助企业制定更加合理有效的领导力提升策略。
首先，中层管理者给下属下达命令时，不是一拍脑袋就定目标，而是在为员工设定合理的期望的同时，告诉他们通过什么途径可以实现目标。“将组织绩效方案变成可为的结果，并敦促员工向着目标结果不断前进，这才是领导力的有效体现。”吴总说，领导人不仅仅要管理结果，还要对过程负责。评定业务的完成情况需要设定指标，那么指标如何设定呢?比如，在销售人员的行为过程中还要负责客户的知识普及，作为主管，不能只要结果，还需要提供提升销售技能的方式帮助他们达标。
理解用户是致胜先机
销售人员很容易陷入一个误区，就是不断向用户灌输企业的品牌优势、产品优势，忽略了用户的需求和感受。就像我们在参会时，经常听到数字医疗圈里的大牌厂商用半个小时的时间吹嘘自己的品牌多牛，产品多棒，下面有几个医院的人在听?品牌再牛、产品再棒跟医院有什么关系?你理解医院的需求吗?你知道采购人员在乎的是什么吗?如果你根本不懂医院，双方就不具备沟通的基础，这半个小时的演讲等于废话。
总管行业内外，同质产品的竞争总是存在的。同质产品的差异化如何体现，靠的是沟通。让客户从被动的听后回应，变成从沟通到理解并不容易。结合过去的经验，吴总分享了这样的建议：
公司要在岗位职责方面加强专业度的要求，将销售量的考核转化为对客户理解度的考核。一味追求销售量的考核方式，能够获得眼前的利益但会把销售带上一条歧路，对于公司长期发展无益。因此，销售人员需要理解产品价值，包括对产品特性、产品能够给客户带来的改善的了解，并在沟通中将这些理解传递给用户并将用户反馈传递给公司。这种模式不仅能够帮助企业抓住用户，对于企业制定未来产品的研发方向也有帮助。
吴总介绍说，在AchieveGlobal的客户中，很多客户采用这样的方式培养人才。无论是封闭培训、实例分析，还是情景模拟等各类形式，帮助客户实现人力资源的可持续发展是AchieveGlobal的最终目标。结合客户的反馈，吴总介绍说他们认为这样的方式一方面能帮助企业扩大行业覆盖面，另一方面还能促进更有价值的深入沟通。
如今，世界500强中有8成以上的公司已经成为AchieveGlobal的客户，10月初AchieveGlobal又加入了全球最大的销售管理培训集团MHI Global，通过整合了Miller Heiman、Huthwaite、Channel Enablers、Impact Learning Systems等几家培训巨头的领先经验，AchieveGlobal可以更好的理解医疗行业，给医疗行业企业带来更加贴近需求的培训服务。
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