说服院长的三个理由

最敏感最重要的，是告诉院长，将灰色收入“阳光化”，是“降低他们的风险”

在现行体制中，公立医院实行院长负责制，院长主要由卫生部门任命;在某些情况下，地方党与政府的领导也会对院长选任进行干预。对华润来说，协调地方政府不容易，最难的是推动院长接受华润医疗的管理体制。

公立医院没有盈利的动力。用张海鹏的话说，“院长的动力不是多挣钱，多挣钱将来反而补贴少;公立医院要的是收入多，可以多花钱。基本不亏钱院长们就很开心。”公立医院也不愁收入，好的医疗资源现在供不应求，随着老龄化、环境恶化、城镇化以及医保、新农合带来的支付能力的提高，医院就更不缺病人了。

但如果新投资人要打破公立医院多年来以药养医的经营模式，将可能遭到整个医院固有利益链的反对。

“对于院长来说，如果华润进去，会比政府管得严，管得细，等于多了一个很严厉的爹。”张海鹏说，政府对公立医院的补贴只占5%至10%，医院的医技服务受政府管制定价很低，医院上下被迫通过“变通方式”赚取灰色收入。一旦新投资者介入，这种“桌面下的交易”就很难持续。

华润用三个理由说服院长。一是告诉院长，项目是政府要做的医改试点，医院不是你的。二是用事业激励他们。比如有了新股东，就会有新的体制机制和新的投入，昆明市儿童医院可以向周边输出新技术新经验，院长可以变成华润医疗系统内儿科医院业务的领导者。第三，也是最敏感的，是“降低他们的风险”。“以前院长们在下边做些事情，是有风险的;华润进入后将这些收益‘阳光化’，如果院长齐心协力，有可能挣得比原来还多，而且没风险。”张海鹏说。

张海鹏介绍称，大多数公立医院的收入有45%来自卖药，如果买药环节能省出20%，医院利润就能有10%的提升。有的省试行集中采购，流程很合理，结果却非常不合理，效果很差。只有企业相对容易推进集中采购。华润已在部分医院试行集中采购，二次议价、多次议价。“我们跟厂家直接谈，不要找医生，将来我们来提升医生的收入。”张海鹏说，把桌子下的交易翻到台面上后，分给医生的收入比过去还多，分配公开透明，“多劳多得、奖勤罚懒、奖优罚劣”，降低了医生的“职业风险”。

目前集中采购在华润下属医院还没有全面推行，但目标是将现有五家运营医院一半以上甚至更多药品都由集团统一采购，以后随着规模扩大，集中采购时的规模效应将更大。华润不急于行动的原因是，刚拿到的医院得先稳住局面，“先能管人才能管事”。

在解决了院长们的后顾之忧后，以更市场化的方式，更科学精细地管理医院才有可能。但仅仅搞定院长，搞不定医院中高层，投资也可能失败，华润投资高州医院即是一例。

地处粤西半山区的高州市人民医院地理位置不佳，却是全国知名的医改明星，近10年来不靠财政拨款，从一个普通医院崛起为一家拥有2000多张床位的大医院，医生们喜欢在这里工作。在高州医院改制的过程中，政府将财务、人事、奖惩等各种权力都下放给了院长，历任院长对这家明星医院都有贡献，内部利益格局非常复杂。

“我们经常跟高州医院新老四套班子做交流，解释我们为什么来，能带来什么，怎么干，想法是什么。”张海鹏称。不过，做了近一年的说服工作，华润还是没能得到所有人的接纳。

2013年，高州医院连续两次因为“收受回扣”上了中央电视台的焦点访谈栏目;报道的来源实质上是高州医院内部人的举报，目的是阻挠华润收购。

“各种事情纠缠在一起，增加了整合的难度;而政府在出了这些报道后，也开始变卦，不愿让华润控股了。”张海鹏称，华润收购的原则是必须控股，收购因此流产。

医院的水有多深，尉昕深有体会。1995年，尉昕的父亲与陕西省人民医院合资成立了具有独立法人性质的陕西省卫生放射治疗中心，因其他一个合资方出问题，陕西省人民医院把放疗中心直接变成了科室，完全无视放疗中心独立法人的事实和相关投资合同。为产权问题，双方现在还在打官司。尉昕由此得出的结论是，和大型公立医院合作是无尽扯皮的开始，产权、专利问题扯不清，将来会很麻烦。

不过，尉昕家族在2002年改制铁指医院，进去之后第一个月就盈利5万元，原来准备亏一年。“最主要的动力是产权明晰了，我们进去后干两件事，第一天就医药分家，第二严抓私收费、多收费、乱收费，把医院的风气扭转了。1000片大筒的止疼片，我随时去药房可以知道还有多少片。”

尉昕认为，公立医院如果实行医药分家，至少一半不再需要政府补贴。“我们严格按照国家物价标准，收入的增长和提价没任何关系。我们实行医药分家之后，价格比零售药店还便宜。2003年，西安市卫生局的一个调研员在全市大会上批评我们，你们药价这么低，让公立医院怎么活？说我们降价是扰乱市场。我说你们怎么活？你们有补助，我们还没补助呢。我们等于是给了公立医院招标采购一记耳光，但最后我们还得提高到政府招标价。你可以看到医药分家的阻力有多大。”