本章根据对cq公司实施临床项目主要问题分析总结为16个：

一、 人员培训组织困难

问题现象：

1. 医生、护士的参与力度不高

2. 医院没有负责人出来组织、安排

主要原因分析：

1. 制定项目计划书时，事先没有与医院沟通好，明确双方责任

2. 院方没有明确项目组成员

3. 没有与院方制定培训考核激励机制

4. 院方领导对项目参与重视不够

5. 医院多，科室人员多，组织难度大

6. 没有很强执行力的院领导参与

导致结果：

项目延期

二、 业务流程很难确定下来

问题现象：

1. 医院协调确定流程复杂，很多问题要多次组织相关科室反复讨论，比如：梁平中医院的发药、手术、急诊科的流程很长时间才最终确定下来

2. 事前业务流程确定后，启用后又要求进行业务流程的变更

主要原因分析：

1. 没有强有力的领导来拍板

2. 用户大，需求复杂

3. 实施人员类似项目实施经验不够丰富，也不能提供其他类似医院的相关流程给医院参考

4. 缺乏关于业务流程方面配套学习文档

导致结果：

项目延期

三、 实施人员沟通协调能力较弱

问题现象：

1. 遇到问题未及时找相关院领导反馈，协调解决办法

2. 问题处理后，未及时与相关负责人反馈沟通，以致用户认为问题还没有处理，其实已经处理完毕的情况

3. 实施人员对问题的敏感度不高，对问题的轻重缓急认识和处理不当，出现问题未及时与用户沟通反馈

4. 有些协调问题忘记寻求销售人员协调帮助

主要原因分析：

1、实施人员沟通协调能力较弱

2、项目管理人员也未对实施人员有明确的会议和沟通机制的要求。比如：周会、月会

3、项目经理参与监督力度不够，未与院领导联系沟通，及时发现问题并纠偏

4、销售人员参与项目过程太少，有问题也不能及时发现，主动提供帮助

导致结果：

项目延期

四、 产品不能满足客户的个性化需求

问题现象：

1. 针对专科性质的医院，表格式病历不能满足要求,比如:上下标和公式中的特殊符号

2. 护理记录单和体温单不能客户要求，特别是儿童体温单(新版护理记录有很多改进)

3. 用户提出一些产品易用性需求，不能及时满足

4. 医院药品分零方式多种多样，不满足要求

主要原因分析：

1. 表格病历的问题很突出，产品控件不能满足要求，在寻求解决办法阶段

2. 产品商品化策略，对客户的个性化需求满足度低，产品修改周期长

3. 销售环节未与用户进行明确需求沟通，随便承诺功能

举例说明：

1. 表格式病历，特殊符合及公式不满足要求

2. 药品分零：儿科用药量减半，一般医院会分瓶使用，如500ml液体，可能分出200ml和A药输，200ml和B药输，两组液体只记一瓶的钱。

3. 医院实际操作中有住院病人直接发整盒药品的情况，但是每次服用剂量是片，这种情况下无法很好的处理盒装销售与片剂服用的关系，导致取药流程难以执行

导致结果：

1、迟迟不能验收

2、款项不能完全收回