苏州微清：从二级医院寻找机会

苏州微清的核心产品叫做激光扫描眼底摄影仪，在中国尚属首创，它将从进口替代开始。

2010年11月，卫生部下发《综合医院眼科基本标准(试行)》，规定“十二五”期间，所有二级及二级以上综合医院眼科诊室都必须配备视网膜荧光眼底造影机、手术显微镜。这引起了正在休斯顿大学做博士后研究、任职视光学院眼科成像仪器系统工程师的李超宏的注意。

李超宏，博士毕业于中科院光电技术研究所，师从中国工程院院士、有“中国自适应光学技术研究奠基人”之称的姜文汉，他本人的研究领域正是自适应光学高分辨率共焦显微成像在天文、医疗领域的应用，拥有多项相关专利。留美后，他将注意力收窄于眼科医疗，在休斯顿医疗中心熟悉了世界顶尖眼科医疗器械的研发、应用情况，并与国内做对比，同时也在密切留意医改政策导向。

原本只要求三级医院配备的高分辨率眼底成像设备推广至二级医院，国家对眼科疾病越来越提倡早发现、早预防。但目前三级大医院的眼科诊室及各大医学院在眼底成像方面普遍采购的是进口设备，本土企业惟有从相关行业仪器研发拓展到眼科仪器，其市场是财力稍逊的二级或二级以上医院眼科诊室、民营眼科专科医院及各大体检中心。

在逐渐替代眼底照相机的眼底摄影仪和高分辨率眼底荧光造影机领域，国产进口替代品还是一片空白，尤其是较为高端、基于激光扫描技术的宽视场在线成像设备。

这正是李超宏想做的。2010年底，他回国来到苏州组建了六六宏医疗器械有限公司。由于在光机设计、信号分析、图像处理各环节的技术均较成熟，加之结合了眼科临床的经验，公司只用了半年时间便做出了第一款产品，激光扫描眼底摄影仪的第一代样机。

研发资金、用房等诸多园区扶持政策随之而来。一年之内，李超宏注册了苏州微清医疗器械有限公司(下简称“微清”)，拿到了中新苏州工业园区创业投资有限公司的300万天使投资，搬入了中新生态科技城，团队从1人增加到10人，办公面积从150平米扩充到450平米。公司现已开发出了两种商业样机，正在申报国家三类医疗器械生产许可证，拟于今年年底、明年年初进入医院做临床实验，正式面世预计在2013年底或2014年初。

中档产品切入市场

微清预备第一批推向市场的产品有两款：单独的激光扫描眼底摄影仪，和其与眼底荧光造影机二合一的机器。

前者的原理是用激光扫描的方法照明视网膜表面，结合像差探测与补偿技术，获取人眼视网膜活体、非侵入的在线宽视场高清视频。二合一机器的特点则是能用这种“摄影头”拍出眼底荧光造影的高质量视频图像，供医生观察荧光物质在眼底循环的动态过程。如此，相比于传统眼底照相机拍摄的静态视网膜和眼底荧光图像，信息的丰富与准确度均大大提升，有助于眼底血管渗漏、糖尿病、青光眼、老年黄斑变性等眼底疾病的早期观测和实时诊断。

两款产品的核心技术均是基于激光扫描的共焦成像，和在此基础上综合光学、机械、电子、软件图像处理做出的眼科诊疗集成设计。由于交叉了多个学科和技术，两款产品目前均是国内首创。

“我有把握在未来5～8年里处于国内绝对领先地位，因为即使有同一领域的技术人才效法，从研发到走完国内所有审批程序到面世也至少需要5年。所以，初创阶段我的竞争对手只有进口产品。”李超宏对自己的创业时机非常自信。

就其质量和定位，初期面世的会是市场上的中档产品，目标也是替代进口中档产品。以微清的现有技术可以实现更高定位，之所以从中档起步，基于李超宏对国内医疗体系的理解：“一流的三甲医院一来不差钱，二来病患数量普遍超负荷，医疗器械都是‘只买贵的、不选对的’，一定会采购国外顶级设备以降低医患纠纷发生时可能的责任风险，本土产品没有生存空间。而二级医院(县级医院)、民营眼科专科医院、体检中心经费有限，会更注重性价比。”

价格方面，他打算参考同等级的进口产品，确定在其1/2水平，也即20万左右，不同型号会有上下浮动。在产品刚问世的1～2年内，销售主要会以代销方式进行，目前微清已经与上海纬仕敦医药科技有限公司签约，还在洽谈其他合作伙伴。这一阶段的营销重点，会放在正面临卫生部强制要求、必须采购眼底造影设备的二级医院眼科中心身上。以全国5000家二级医院一半尚未采购设备计算，单款产品的市场容量大约在5亿左右，两款产品便是10亿。在积累一定原始资本、市场声誉之后，他希望自建销售团队，向直销发展。

与此同时，李超宏还计划在未来2年内接续推出4～6款新产品，涵盖核心技术所能覆盖到的、从眼前到眼后视网膜成像的方方面面，比如更高端的细胞尺度视网膜显微镜，或更低端的便携式眼底照相机。长远估计，李超宏认为苏州微清的潜在市场容量会超过100个亿。

以服务巧做推广

想要替代进口品在市场上站稳脚跟，仅凭“低价”一条腿走路未免不够充分。在李超宏看来，另一条可以与“低价”齐步向前的“腿”是“服务”，包括软件更新、硬件维修、使用培训，甚而医学圈子里的学术研讨会等等。

他的逻辑是这样的：一方面，比较一下中美生物医药领域的上市公司，中国公司不是卖药就是卖器械，而美国有很多公司在卖服务。循着中国医改的发展路径，短时间内应该都会跟随美国的脚步：中国医药公司进入医疗服务领域将是趋势;服务的本土化和响应速度是本土公司相对于欧美大牌的竞争优势。

考虑到中国医院和医科大学的共生关系，他在设计服务项目时将教育培训与营销绑定在了一起。比如，与温州医学院、浙大、复旦等高校合作开设眼底成像培训班，面向学生或者全国范围内的初级眼科医生，让微清的仪器成为这些人接触到的第一台仪器，接受度和影响力会像读书时用到的第一本课本一样深远。这些人有可能会成为微清的用户。

他设想的另一种变相营销方式是协助眼科专家、主任、院长同时也是医科大学教授的人群做研究、发论文：“与眼科名医合作发文章对我们来说就是最好的宣传，业内尽人皆知，比花几千万在中央台打广告还有针对性。”

李超宏说现在自己正处在一个非常“享受”的阶段：公司前期有了非常顺利和快速的发展，项目很受苏州工业园区看重，正在进行二期融资和招兵买马，一个礼拜至少有两三个不同阶段的投资人登门造访，粗略看来未来一两年里资金不是问题。“现在运营部门只有两个人，后续会大量扩充这方面的人员，注册申报、对接医院、商务拓展、申报国家高科技项目、报奖、大规模生产管理??接下来的一年我们要大干一场!”