我在这个行业也有快8年了，有不少的感触，一直想把它写出来供大家分享。但都因为时间关系没有动笔，最近发生的一些事情促使我动笔。纯粹个人感受，没什么条理，而且，我长期是在医疗软件公司工作，所以更多站在乙方立场，所以作为甲方的医疗卫生机构的同仁就请多多包涵了。英文有句话：The truths always hurt!真相总是很伤害人!就算是听着难受，但始终要面对，做鸵鸟解决不了问题，所以我还是把它们写出来，权当诉诉苦吧。也请各位看官支支招。

HIS行业已有快30年历史了，经过漫长的30年发展，行业确实取得了不少成绩，但作为行业重要组成部分的软件开发商的处境却没有什么改善，依然是天天过苦日子。基本上，大部分的项目都是亏本的，软件公司都是靠接新项目来填旧项目的窟窿。因为亏本，软件公司就很难为医院提高良好的服务，导致医院难受，公司也难受。我常常听到医院客户抱怨：某某公司服务差，产品不行，要换掉系统等等，诸如此类的言语。似乎都是软件公司的错，千夫所指啊。

究其原因，真的是错综杂，和我们中国文化氛围有很大关系，但化繁为简，就是个“钱”的问题。医院不认可开发软件脑力劳动的价值，所以自然不愿意付合理的价格给软件公司，我经常听到客户说软件都不值钱的，开发一个功能应该是如何如何简单。这也难怪医院客户不认可脑力劳动和知识的价值，因为医护人员本身的脑力劳动价值也没有得到体现。一个大专家的门诊费也是少得可怜，甚至只有几块钱的专家门诊费。医护人员的脑力劳动价值长期得不到认可，又如何能认可别人的脑力劳动呢?

在国外，一套业务软件系统少则使用10年，多则使用几十年，举个简单的例子，世界航空公司的业务系统已经用了几十年，按照现在医院用户的观点，这种系统都老掉牙了，早该换掉了，但不好意思，这个老掉牙的系统依然在稳定运行，而且，将一直运行到现在很多医院信息科的人退休，这套老系统还会继续运行下去。其实换个角度想，医院与其换系统，不如继续投入给现有的公司，不断完善这个系统，不是更划算吗?重新换个系统，投入成本又是何其大?除了购买系统的直接成本，医护人员参与新系统上线的无形投入，又有没有人算过?换系统前，医院要问一下：你付了足够的费用给软件公司了吗?以一个800床的医院来算，需要至少3个软件公司的技术人员来维护和不断响应新需求，按一个技术人员5000元/月工资算，一个月就要15,000元的人员工资，一年就要18万的工资，还没有算办公费用、差旅费、软件公司的合理利润、资金使用费等等。医院不付足够的费用给软件公司，你又如何能奢望软件公司能给你服务好?不少医院的客户都总说你在我们这里建立一个样板，对你公司宣传有好处，云云……大佬，饭都吃不饱，还管得着样板不样板吗?现在房价多少钱?猪肉多少钱?软件公司也是要吃饭的!

随着新医改的开展，国家投入加大，医疗信息化成了个香饽饽，现在很多大公司都把头伸进来了。但医疗行业是最藐视品牌的。首先一般的三甲医院每年的营收都有几个亿到几十个亿的收入，现在进入医疗卫生行业的所谓大公司，很多一年的营收都没有一家医院大，原来做ERP时面对中小企业的那种居高临下，动不动就以咨询专家身份教训用户的那种气势，到了医院这里，估计是要失灵了。医护人员都是和死神斗争的人，内心极为强大，自视甚高，想用品牌来唬住医院用户，这个算盘打不响，所以IDC做个一个调研，服务才是医院采购时最大的考量，换句话说，谁能做好孙子，谁就能把项目做好。老早以前IBM就曾经进入医院应用软件领域，自己做应用软件，项目在江苏省人民医院，结果如何?大家应该都知道了。

一般的企业或政府机构，都是由明晰的行政架构，从上到下有畅通的指令体系，所以信息化相对好推进，但医疗界就好比一个武侠世界的江湖，除了掌门人、堂主、护法这些行政体系，对应的就是医院院长、科主任，还有一个游离在行政体系外的武林高手，就好比金庸小说《笑傲江湖》里面的独孤九剑风清扬，没有任何职位，但武功盖世，掌门人都怕他，在医院里面也有很多这是医术高明的大专家，没有任何职位，但他们的江湖地位，却是院长都要敬让三分，他们能影响这个项目的实施进程。而且，医护人员不但受过高等教育，智商很高，而且每天和形形色色的病人和家属打交道，已经是久经考验，情商甚高。所以，在医院做信息化的工程师，那可是得要有三头六臂的能耐才行。但很可怜，软件公司的技术人员都是30岁不到的年轻人，怎么可能搞得定这批智商和情商都这么高的用户?做一个医院的信息化，面对几百到几千个高端用户，每个人都能提出形形色色的需求，不管合理不合理，软件公司都得要响应，否则就落得一个服务差的恶名。

粗略算过，一个需求从调研、设计、开发、测试、培训、上线，其成本是2000元，一个500床以上的医院，少说也有1000多个需求，也就是说光针对单个项目的个性化成本就要200万大元，还没有算前期的研发成本，因为到每个医院实施时，都是带着一个成型的系统去的，而不是从零开始开发，所以前期研发成本也要分摊。如果有1000床的医院，2000个需求都是正常的，那可是光个性化成本就要400万，试问现在有多少个医院肯花400万去做一个HIS系统?想要验收，那更是不可能的任务，少说也要几十个签名，多的甚至上百个签名，那可是比关帝爷过五关斩六将还要艰难。谁都不愿意承担责任。如果遇到非医疗专业的信息科长，在医院没有江湖地位，那就更难做了。如果信息部门负责人是具有副高以上职称的医疗专家，协调能力又强的话，那软件公司日子会好过点，至少各个科室用户会给点面子信息科。要不然，连孙子都不如，但很不幸，医疗信息化又是需要做很多协调工作。协调不来的话，基本上项目就菜掉了，软件公司趁早收拾包袱走人得了。否则亏得更惨。

医院的客户经常批评软件公司人员流程频繁，我可以负责任的说：不流动那是太阳从西边出来。诸位看官试想一下：工作辛苦，超负荷工作，待遇又低，谁愿意在这个行业干下去，很多离开公司的人，不是去了竞争对手，而是离开了这个行业，这才是悲哀的地方，去了竞争对手那里，至少行业还积累了人才，离开了行业，那就是原来积累的知识彻底泡汤了。医院的客户常说提高待遇啊，待遇哪来啊?软件公司不会印钞票，得医院给钱啊，但找医院收钱，嘿嘿……看官自己想去吧。现在医学院招不到医学专业的学生，其实道理是一样的，医生这个职业：风险高、压力大、待遇一般，谁愿意投身这个职业?

医疗信息化的曙光在哪里?我想等到医生看门诊能收100元诊金的时候，大概就是我们的春天了，因为只有当医护人员的脑力劳动得到社会认可，软件开发的脑力劳动才可能被认可，软件工程师才可能得到合理的待遇，在这个行业待下去，形成良性循环。或者卫生部出台明确规定：按医院规模，制定最低的软件费用标准，达不到这个标准就当废标。我们自己行业内的公司也要自律、自重、自爱，不要自己贬低自己的价值，打低价最终伤害了自己、伤害了整个行业。违反经济规律的行为，都要受到经济规律的惩罚的。烧钱可是很容易的，当你烧掉2-3个亿的时候，你还敢烧下去吗?

就目前现状，我们也有应对之策。最关键一点：紧紧跟随党的思想，软件公司首先要做强，然后才是考虑做大。先做大才考虑做强，顾着圈地，可能会砸了自己的脚。如何做强?第一步要做的是发掘优质客户，放弃劣质客户，把那些唧唧歪歪的劣质客户扔到一边去，通过这个过程，逐步提高整个行业中软件公司在项目过程的话语权，甲乙双方处于相对平等的地位，行业才会进入理性发展的渠道。据说某些医院的专家搞了个对软件公司的评价体系，以便医院选择公司的时候来评价一个公司的能力，由此得到启发，软件公司也需要建立一个评价体系，评价潜在客户是否优质客户，通过正确、客观地评价潜在客户的价值，从而发掘优质客户，摒弃劣质客户。粗略看，可以通过以下几点来评价一个项目：

一、医院的年门诊量、住院人数、临床病区数、医生人数、护士人数等，由此判断这个项目的业务需求的复杂度和数量;

二、医院年业务收入，这可以初步判断医院支付能力;

三、如果信息部门负责人是副高或以上的医疗专家，项目有60%的机会成功，如果信息部门负责人是专业搞计算机的技术人员，项目有60%的机会失败，就算不失败，过程也会很痛苦。假如信息部门同时具有质控、财 务、经营核算、医政等职责，项目过程会顺利些;

四、医院决策层对信息化的认知程度，决定了是否愿意掏腰包搞信息化，也决定了是否能强制推动系统上线，因为从某种角度上说，信息化是降低个人的自由发挥空间的，统一不同个体的工作习惯，规范业务流程，也就是说会削弱某些人的利益，所以系统上线会遇到各种阻力，而且，不少时候用户不敢直接反对信息化项目，而会找出一堆理由来指责信息系统的缺点，从而延缓系统上线进程，甚至最终把系统停下来，这就需要决策层能够深入参与信息化，分清是非，强制推动;

五、充分了解这个医院内部的政治格局，山头多，自然项目就难做;

六、根据上面的资料，分析项目工作量和风险，就可以基本确定我们的项目成本，一定不能打价格战，如果某个项目要打价格战，或者客户不愿意掏钱，那就坚决放弃这个项目，放弃更需要勇气!

一直觉得我们这个行业的老板们都是智商很高，但情商就一般，医疗信息化是最不适合打价格战的领域，但却不断出现低价乱市的现象。低价，最终甲乙双方都受伤。

作者：广东灏瀚科技有限公司总裁 周振忠