创业两年多，很高兴看到整个移动医疗行业迅速发展和遍地开花，今天我想跟大家分享一下我对于“熟人医患”模式背后的思考。希望对同行和投资人有帮助。

还记得2013年8月我们创立“青苹果健康”的时候，当时医患沟通类型的公司全中国只有两家，x大夫和x雨医生。他们有一个共同的特点，都是做诊前的医患沟通，x大夫那时已经做了5年多，x雨医生还刚开始做。但是他们都不能解决一个问题 —— 互联网上的信任问题。当用户进入互联网，找到了一个叫xx医生的互联网用户，总是会疑惑对面回复他的到底是不是真的医生。医疗行业，信任是最重要的。而信任是需要品牌沉淀的，不是说有就有的。

对于“轻问诊”这个概念，我一开始我就不看好这个方向，原因很简单，它的替代品太多了，不会有付费转化。用户不会觉得提供的信息有价值而为之付费。一旦要收费，用户就会回到百度，回到各种论坛和群里去到处打听。说白了，轻问诊没有真正的商业价值，最终会走到一个死胡同。而且从宏观层面看，是一个倒退，本来可以通过技术手段获得的信息，现在需要浪费人工的时间来回答很基本的问题。所以轻问诊这个模式对于整个社会并没有创造价值。

经过这些思考，我们当时果断放弃了“诊前沟通”这个方向，选择从诊后沟通切入，这样又可以差异化，模式又比较靠谱能落地。当时我们觉得我们在做一个 医生的“随访工具”，然而经过上百次的陌生拜访，我们意识到超过50%的医生会误解“随访”这个概念。在临床，随访意味着需要收集病人病例资料，并且对病例资料做出识别和分析，最后可能会成为医生写科研论文的素材。但是，这并不是我们想做的!

于是，我们就开始思考，我们到底在做一件什么事情?因为青苹果健康平台上的病人都是医生看过的门诊病人，或者是手术病人，所以相对于网上的完全陌生的用户来说，青苹果上的医生和病人是熟人，于是我们想到了一个词 ——“熟人医患”模式。我们用这个模式成功融到了A轮，也用这个模式迅速从100个医生用户扩展改到了几万个医生用户。后面我们很高兴“熟人医患”模式被行业广泛接受并且复制，变成了一个行业的标准。

但是，这仅仅只是一个开始而已。大部分的人其实都不知道这个模式背后的逻辑，只是效仿了“熟人医患”这个概念，因为这个模式能融到钱。(中国的创业环境就是这样，硅谷创业首先要差异化，中国创业第一句问这个模式美国有没有，中国还有谁在做并获得了融资，大家更加喜欢去效仿被证明过的模式)。

在“熟人医患”模式中，最重要的是医生和他看过的病人。只有医生不行，那就不是熟人医患，是医生社区或者媒体;只有病人也不行，那就跟百度和各种论坛很像。不过我们很惊讶的发现，在做“熟人医患”的同行和部分投资人，只关注医生数量，这绝对是一个很深很深的坑!“熟人医患”模式能运作起来的根本是医生上来，把自己的病人也放上来，然后运用这个平台完成一系列的服务。所以这个模式需要很多病人的医生。哪些医生有很多病人?肯定是一线城市的三甲医院的医生。全中国一线城市和省会城市所有的三甲医院医生加起来，也就是30万左右。其他医院医生的病人没有那么多，他们根本就不需要“熟人医患”app!这30万中，还需要去掉一部分医生，有部分年纪大的医生不会用手机APP, 有部分医生比较满足于现状(比较懒)，有部分医生想用但是院长主任不允许，所以最后剩下的可能也就是10万医生会在移动医疗平台上为病人提供服务。X大夫做了10年了，也就是几万的活跃医生。

另外，“熟人医患”并不是一个社交网络，有1万医生和5万医生是没有太大的区别的，每个医生都是一个独立的服务提供者，跟他自己的病人互动。比如河南的医生并不会因为山东的医生都在用，而去用某个移动医疗app, 熟人医患这个模式并不具备“网络效应”，反而跟很多OTO模式如外卖比较相似，一个个城市布点，但是布点前商业模式一定是清晰的。或者跟开酒店连锁相似，一定是在第一个地点已经盈利了，才会去考虑大规模扩张。

但似乎大家并没有看明白或者有意忽略了这个简单的道理 。在过去1-2年中， 出现了很多同行无脑拼命获取大量的医生，为了充大医生用户的数据，还会把护士，医学生，实习生和任何在医院工作的人都拉上来，都叫“医生用户”，偷换概念。三四线城市的医护人员收入少，就通过下载给补贴或者礼品的方式来获取用户。有些公司还每天公布他们的医生数量，似乎觉得这非常值得自豪，在我看来是非常幼稚的表现。仔细想想，大部分的小医生和护士用户其实并不需要“熟人医患”，出现了大规模卸载，用户留存惨不忍睹的现象。于是，他们忙着解决如何让用户留下来的问题，反而忽视了用户的真正需求。后面就出现了各种抽奖，八卦，娱乐新闻等等。看上去非常热闹，其实已经越走越偏了。

另外一个比较大的坑是用户，很多公司会偷换概念，混淆 “病人”和“用户”。 病人是生病的人，他们的价值和普通的用户是完全不一样的，可能是几千上万倍的差别。获取一个普通用户的成本相对比较低，获取一个真正的病人的成本是很高的，因为他们散落在人群中，识别度是很低的，需要通过有效的模式去获取。一个普通用户很有可能是互联网上打游戏的人，这些人可以成为用户，但是并不太会产生后续的使用和付费。互联网有各种手段可以完成野蛮粗暴的用户获取，但是移动社交时代这种方式已经失效，也因为线上获取用户成本越来越高，并不可持续。所以投资人在看公司的时候，需要问清楚用户是什么渠道来的。

我有很多投资圈的朋友，很多是校友或者同学，他们好几个人跑过来问我对于单病种的移动医疗公司(专做糖尿病，高血压，肿瘤等等)的看法。包括我们之前聊得投资人也问我，为何青苹果不从一个单病种切入。其实我认真的思考过这个问题。如果要做单病种，那么整个公司的运营模式和需要的人都完全不一样。如果一个单病种的移动医疗平台，用跟我们一模一样的地推方式去获取医生，每天看医生数量，看病人数量，看日活，那么这个公司很快会消亡，因为这些数字对于单病种的公司并不是最重要的，重要的是你能够解决什么问题。如果只是看数字，那肯定会被平台型公司灭掉，因为他们体量大，融到的钱多，并且都会野蛮快速的抢夺市场。单病种的公司对于这些是没有很强的抵抗力的。单病种和全平台的公司的目标和愿景是完全不一样的，这是一个选择，没有好坏，都可能很有价值，单病种的平台需要思考自己的真正价值在哪里。

以上思考和分享希望对在路上的同行和投资人有帮助。资本和人才，对于整个社会来说永远是稀缺资源，中国医疗行业还有很长的路要走，要做的事情还有很多，希望我们一起探索，一起学习，一起进步，把社会资源用在真正有价值的事情上，共同推动中国的医疗进步!

作者：徐嘉子，青苹果健康创始人兼CEO，中国移动医疗行业的意见领袖，是“熟人医患”模式的始创者，也是第一个把团购“地推模式”引入医疗行业来获取医生用户的先锋。

青苹果健康，成立于2013年8月份，总部在上海。2013年获得天使投资，天使之一是王刚(滴滴打车的天使)，2014年获得A轮，由金沙江创投朱啸虎领投，2016年年初完成了B轮融资，由德同资本领投，金沙江创投跟投。青苹果健康2015年发起了中国医疗史上非常有影响力的一个运动《尊医宣言》，获得了1000多万人的关注和各大媒体的纷纷转载，为其在医疗界的地位奠定了重要的基础。