他山之石：模块化推进基层产品

一个带有“形象工程”意味的项目，最后竟落得不欢而散的局面，到底哪一方出了问题？

记者咨询卫计委规财司，工作人员介绍，类似试点项目的资金投入一般是企业、地方政府和国家三方各负担一些，“完全让企业出钱也不现实”。不过，她表示也不了解丰宁项目的具体情况。

但从当年卫生部另一个试点的宁夏项目中，或许可以发现一些答案。

宁夏项目由锐珂医疗负责实施，锐珂2006年脱胎于柯达，原本是柯达集团专业从事医学影像设备和技术的公司。2007年10月，锐珂公司投资1000万元，开始在宁夏固原及青铜峡两市的7个点开展远程医疗试点项目。

到目前位置，锐珂的试点已经开展了近7年，2013年年底二期工程结束时，就已经实现了宁夏回族自治区全区196个乡镇卫生院、22个县医院以及2个三甲医院的远程医疗网络搭建工作。7月21日，锐珂医疗区域医疗总监赵志懿告诉21世纪经济报道记者：“今年开始的三期工程主要是在已有网络的医院里配上CR(计算机X光线机)等设备，基层产品总数已经超过25款。”

与GE医疗不同，锐珂没有选择一次到位的方式，而是通过“模块化”战略。“基础产品价格低，不会让基层医院望而却步，过了几年，需要升级的时候再换。”赵志懿介绍说，这样做也极大地降低了基层医院的产品更换成本，同时提供的维修维护系统，保证了基层医院的正常使用。

赵志懿坦言，二期开始之后，200多家医疗机构所用的设备也都是通过招标采购的，“我们会赞助一部分，但大多数还是要走采购程序”。不过，采购款项中，国家拨款解决了大部分资金问题，因此宁夏在推广远程医疗过程中并没多大难度。

“我觉得是在双方合作中建立起了信任，一期成功见到了实效，申请国家资金自然也就比较方便了。”赵志懿认为，能够获得国家资助，很大程度上取决于试点的每一步都有详细的投入产出分析报告，让财政和卫生部门看到了效果。“如果一期就做得不好，甚至闹出矛盾，后面再指望国家拨款也不现实。”

宁夏试点完成后，锐珂希望能够将其经验复制到全国。“河南驻马店最近就在开展类似业务。把多个乡镇卫生院和县医院纳入同一个数据库中，形成一个大放射科的概念。” 赵志懿表示，锐珂所做的，已经不再是简单的远程会诊。

对于GE医疗在丰宁项目的结果，锐珂方面则表示不便评价。

事实上，宁夏和丰宁两地的外部条件差不多，但在具体实施上，宁夏项目以较低的投入令地方政府感受到推广远程医疗的意义，从而循序渐进地完成了计划。而“高冷”的GE医疗，似乎并不了解基层市场真正的需求。

迷失蓝海：低价直销的混乱

或许正是从丰宁项目的失利中受到启发，2008年开始，GE医疗确立了名为“Go Rural”(到农村去)的基层医疗市场拓展战略。

2010年，GE医疗再次提升这一战略，将名称变更为“Go Blue”，公司内部称为“蓝海战略”。当年，GE医疗先是推出面向基层医院的低价Brivo CT机，随后GE医疗中国区CEO马思礼又推出了“500人基层医疗推广团队”的计划。

但是记者注意到，在2013年以后的GE医疗对外宣传中，蓝海战略便不再被重点提及，而代之以其他战略名称。原本浩浩荡荡的“500人”大军似乎在2010年之后也没了声音。

目前，记者至少从三名业内人士口中获知：GE医疗面向基层的蓝海战略实际早就失败。

“GE其实并不真正了解基层的需求。没错，它们需要低价的医疗设备，但它们更需要适合自己的东西。你把200万的设备做到150万，认为已经是低价了，其实基层需要的或许只是30万的设备。”一位业内人士这样描述GE对市场的认识错位。

同时，另一位业内人士则认为，GE医疗2010年11月上任的CEO段小缨力推低价设备，一定程度上反而造成了终端市场的混乱。

据了解，西门子早于GE推出低价设备，低端市场上，西门子的占有率要远高于GE。上述业内人士表示：“当时GE或许认为，产品价格必须比西门子更低，才有可能夺回市场。但GE的500人直销队伍却犯了行业大忌，他们在基层市场上同原有的GE代理商产生了很多冲突。”

大型医疗设备由于价格过高，在销售过程中往往会寻求代理经销商的支持，通过他们实现部分融资的功能。同时，国内医疗设备销售同药品销售类似，不得不面对很多“潜规则”。所以，熟悉本地情况的代理商能够维持产品的稳定销售，并不完全依赖其所代理产品的质量和价格。但2010年开始，GE医疗通过“蓝海事业部”推行直销模式，试图通过低价冲击代理商队伍，实现“阳光销售”，最终却演变成与代理商争利。

这直接导致了原本代理商控制的渠道销售不畅，加之GE的“500罗汉”组建仓促，不少人员的销售服务能力并不高，这使得“蓝海事业部”在业务推广过程中困难重重。GE内部一线人员也对“低价直销”的做法颇有微词。

幸而，GE医疗及时调整了“蓝海事业部”的业务方向，转而服务新兴的民营医疗机构，这才寻找到了新的销售增长点。

不过，GE自身的及时转型，却给满怀希望的基层医疗市场留下了一个无助的背影。丰宁县卫生局张彦宗表示：“今年我们就计划主要采购国产设备了。虽然国产的不如进口的皮实，质量稍差一点，但至少便宜些。”

国产化隐忧：难现高端市场

大量基层市场的需求，事实上已经转向国产设备。丰宁今年的采购计划中，就将大量使用东软股份的产品。

今年5月26日，中共中央总书记习近平在上海视察时，曾对医疗设备有过一番讲话，明确指示“要加快高端医疗设备国产化进程，减低成本，推动民族品牌企业事业不断发展。”

这番表态被认为是“国产化”政策的号角。很快，卫计委就推出了国产优秀医疗设备的遴选工作，并明确提示“为医疗机构采购提供参考”。在各地方，国产化的进程推得更快，徐州已经明确表示，2014年下半年全市医院医疗设备的采购必须采用国产设备。

科技部早在2012年就进行过医疗器械重点科技专项的扶持工作，目前X光机、超声、生化仪这基层三大件基本已经实现技术升级，核磁、彩超、CT等高端设备也能国产化。国产的这些设备价格要比进口品牌低30%以上，而基层市场是国产设备的主战场。

GE医疗、西门子等传统医疗设备巨头走到了十字路口。GE医疗曾计划到2015年实现基层市场占其总销售额的50%，如今看来，即便原先的“蓝海战略”依旧顺利推行，50%的指标实现起来难度也会很大。

即便是在基层市场比较成功的锐珂，目前针对基层市场推出的低端产品也只是占到销售总额的30%-40%。

但在高端市场领域，GE等企业依然可以高枕无忧。6月12日，GE医疗天津生产基地投产，主导产品为核磁共振设备。投产当天，天津和北京的两家大型三甲医院就购买了GE最新款的核磁共振设备，据称价格都在2000万元左右。

当时就有与会人士告诉21世纪经济报道记者：“大医院医生习惯于外资的设备了，另外外资产品比较耐用，不容易坏。所以说虽然习主席都有号召，但短时间内国货要进入大型三甲医院还不容易。”

外企们也都不认为“国产化”政策会迅速落地，有业内人士指出：“国内企业的技术要达到外资的水平，还需要很长时间。例如上海联影，他们从西门子、GE等公司都挖了好多人。但这些人的实际能力如何，被挖的企业其实很清楚。这也正是外企们并不真正担心的原因。”