4.可穿戴/移动医疗：将采取怎样的商业模式?

我们认为，对于可穿戴/移动医疗厂商而言，仅仅向患者销售设备是不够的，更重要的是通过医疗监测的大数据探索新的商业模式。目前，可穿戴/移动医疗在美国已经发展出不同的商业模式，通过向医院/医生/药企/保险公司收费实现盈利。例如，WellDoc作为专注于糖尿病管理的移动医疗公司，通过向保险公司收费盈利，已有两家医疗保险公司表示愿意为用户支付超过100美金/月的“糖尿病管家系统”费用;CardioNet作为远程心脏监测服务提供商，通过向保险公司和科研机构收费盈利，除服务患者外监测数据还可以提供给科研机构用于研发;Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，通过为药企提供广告和调研服务、向医生销售精装豪华版Epocrates盈利;Zocdoc为患者提供免费预约服务，通过向医生收费盈利;Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯，通过向医院收费盈利。 

 4.1.WellDoc糖尿病管理：向保险公司收费

WellDoc提供手机和云端的糖尿病管理平台，并与保险公司合作为患者提供糖尿病管理项目。患者可以通过手机健康应用方便地存储收集饮食、血糖水平和药物治疗方案信息(可以手动输入或将设备与血糖监测仪无线连接)，通过云端获得个性化的反馈和警示(例如，收集到患者午后血糖偏低的信息后，“糖尿病管家系统”可提出建议病患食用的最佳食品，或建议对药物剂量进行调整)。“糖尿病管家系统”在现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，可以将诊断建议发送给以医护人员，医护人员可以根据情况调整患者的用药选择。

WellDoc糖尿病管家系统已通过 FDA审批，而且在临床实验中证实了其效用和经济学价值。1)发表在美国糖尿病协会官方杂志《ADA Diabetes Care》163名患者的随机对照试验表明，WellDoc糖尿病管家系统可以使糖尿病控制的主要指标--糖化血红蛋白平均下降1.9%，而使用传统治疗方法的对照组患者糖化血红蛋白平均仅下降0.7%;2)美国乔治华盛顿大学医学院的DCHealthConnect研究表明，糖尿病患者使用WellDoc糖尿病管家系统的12个月内可以使急诊和住院概率降低58%(与使用此系统之前的12个月相比)，且患者对WellDoc糖尿病管家系统反馈非常好，100%的患者认为获得及时的个性化的反馈很有帮助，100%的患者认为此系统帮助他们更好地监测血糖，而只有6%的患者认为输入他们的糖尿病信息非常麻烦。

WellDoc通过向保险公司收费盈利。

由于WellDoc糖尿病管家系统可以帮助医疗保险公司减少长期开支，在报销上获得了和药品相同的地位，已有两家医疗保险公司表示愿意为用户支付超过100美金/月的“糖尿病管家系统”费用--只要医生建议患者使用这一系统，保险公司都会买单。而2013年6月WellDoc的新手机健康应用BlueStar正式上市后，福特、来爱德等世界500强公司宣布愿意将BlueStar纳入他们的员工处方药福利计划，福特和来爱德相信BlueStar可以帮助他们维护员工的健康，并降低企业长期的整体医疗支出。预计WellDoc公司2013年收入达2000万美金，较2012年增长100%。

4.2.CardioNet心脏监测：向保险公司和研发机构收费

CardioNet为心脏监测服务提供商，为患者提供长期远程心脏监测。CardioNet不仅仅是一个移动心脏监测设备制造商，更重要的是心脏检测服务提供商，其主要产品MCOT™(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry, 移动心脏门诊遥测)可以通过传感器为患者提供一天24小时的心脏数据检测服务,并将数据传输至便携式监控器(借助泰利特Telit公司开发的CC864 -DUAL 蜂窝模块进行数据的实时传输)，监控器监测到心律异常时(患者自身此时往往尚未意识到)，自动将心电图发送至位于加州或宾州的CardioNet监测中心，监测中心每周7天、每天24小时都有心脏监测专家进行数据分析，一旦发现异常可及时诊治。与普通心脏监测仪器相比，Cardionet的优势在于1)设备便携，2)实现了监测数据的实时传输，可以介入移动医疗产业链;3)拥有后端专业的医疗服务平台，可以对监测数据及时反馈，可以实现心脏监测的真正意义。到目前为止，MCOT方案已成功诊断了20万以上的患者，并帮助41%的患者发现了以前并未诊断出的严重心脏问题。

CardioNet已通过FDA审批，监测效果获得了临床数据的支持。《­­Journal of Cardiovascular Electrophysiology 》发表的临床试验结果表明，在一个为期30天、涉及300名患者的多中心临床试验中，CardioNet用于心律失常的诊断优于传统方法3倍： CardioNet对发作性房颤诊断率为41%，而传统心律不齐检测方法LOOP诊断率为15%;在晕厥或晕厥前状态患者中，CardioNet对发作性心律失常的诊断率为52%，而传统心律不齐检测方法LOOP诊断率为16%。此外在实际应用中，CardioNet的临床优势包括：1)诊断率高：在其他方法没有诊断出来的患者中， 53%的患者通过CardioNet成功诊断了心律不齐;2)紧急报警效果好：20-30%的患者触发了紧急报警系统;3)辅助诊断效果好：医生根据CardioNet系统的建议，为67%的患者改变了治疗方案。

通过向保险公司和研发机构收费实现盈利。

公司2012年收入为1.1亿美元，其中9360万美元来自患者服务(大部分由Medicare及商业保险公司支付)，830万美元来自研发服务。

1)与保险公司合作锁定客户。由于CardioNet心脏监测系统可以帮助医疗保险公司减少长期开支，得到了保险公司的青睐。2013年 6 月10 日，CardioNet宣布与美国UnitedHealthcare Insurance (联合健康保险公司) 签订为期3年的合作协议，将为UnitedHealthcare的所有医保客户提供服务，以此锁定了超过7000万的客户。协议涵盖CardioNet的所有监测产品以及后端的技术服务，且报销比例高于联邦医疗保险，为医保客户使用Cardionet的服务提供了激励。这一合作让投资者清晰地看到可穿戴医疗设备的巨大潜力，此消息宣布后CardioNet股价上涨330%。

2)监测数据可以提供给科研机构用于研发。CardioNet的监控中心可以积累大量监测数据，可以提供给科研机构用于药品和医疗器械研发，主要客户包括药企、医疗器械公司、研发外包公司、高校研究机构，主要服务包括临床实验管理、设备租赁、数据监测、数据处理等。公司2010年12月通过收购Agility (为医疗器械研发提供心脏监测数据的公司)进入研发服务领域，2012年8月收购CardiocoreLab(为药品研发提供心脏检测数据的公司)进一步拓展研发服务的范围。

4.3.Epocrates移动药物字典：向药企和医生收费

Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，覆盖一半以上的美国医生。Epocrates为全球第一家上市的移动医疗公司(2011年上市，2013年3月以2.9亿美金被AthenaHealth收购)。Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，提供了数千的处方药和非处方药信息，包括药效、副作用、剂量、药物相互作用、价格、医保情况等，可帮助医生进行处方决策、提高医生工作效率并提升患者满意度，可以在美国大部分的手机平台—苹果、黑莓、安卓等上使用。2012年Epocrate覆盖了超过100万医务工作者，包括33万美国医生(占美国医生总数的50%以上)。

通过向药企和医生收费实现盈利。

2012年Epocrates收入约1.2亿美元，其中80%来自药企(60%来自广告服务，20%来自市场调研服务)，另外20%来自医生的软件服务费。

1)为药企提供广告和调研服务。Epocrates充分利用广大的医生网络资源，为药企提供精准的广告服务和市场调研服务，现有客户包括所有全球排名前20的药企以及数百个小型药企。Epocrates提供的服务包括：(a) DocAlert信息服务：向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，使药企和医生在临床信息上保持实时的沟通;(b) 虚拟医药代表服务：药企可以赞助Essential Points(Epocrates为医生提供的免费再教育服务)，提供2-7分钟的医生在教育内容(药企可以选择向特定的医生投放);(c) 市场调研服务：药企或市场研究机构可以选择特特定地区、年龄、科室、从业年限的医生进行市场调研。

2)对医生销售精装豪华版Epocrates。普通版的Epocrates免费，而精装豪华版Epocrates售价为160美元/年，除普通版Epocrates功能外，还提供循证医学的处方集、治疗指南、实验室诊断项目参考值、实验室诊断项目费用、ICD- 9代码等。

4.4.ZocDoc预约平台：向医生收费

Zocdoc为患者提供免费预约服务。

美国医生严重短缺，现有缺口为13000名医生，因此就诊预约等待时间极长。根据Merritt Hawkins的调研，2009年美国纽约和波士顿地区的平均预约等待时间分别为19天和49天。同时，14-42%的患者在最后一刻取消预约，或根本不出现，造成了医疗资源的严重浪费。而Zocdoc的出现解决了这一问题。患者用手机登录Zocdoc平台，选择需求(如预约心内科医生);平台根据可根据患者的地理位置、预约科别、保险种类、就诊类别、就诊语言和系统存储的医生工作日程表、医生信息等匹配，为患者建议最佳的医生，患者也可以通过浏览其他患者对医生的评价自主选择医生，同时确定就诊时间;就诊时间临近时，Zocdoc还会向患者发出通知，提醒患者按时就诊。Zocdoc 2013年预约量同比增长200%，通过移动终端的预约量同比增长500%，现每个月为1800个城镇的250万人服务。

Zocdoc通过向医生收费盈利。

Zocdoc对患者完全免费，通过向医生收费盈利，医生需要支付300美元/月将自己的名字列于ZocDoc平台上。众多风险投资机构看好ZocDoc的商业模式，总投资近1亿美元，投资方包括俄罗斯风投公司DST 5000万美元、高盛(Goldman Sachs)2500万美元等。

4.5.Vocera医院移动通讯：向医院收费

Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。

随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera 可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP 机。Vocera的优点包括：1)体积小，携带方便：Vocera可以像医生胸牌一样挂在胸前而不像BP 机需要拿在手里，医生可以在通过Vocera对讲的同时进行其它操作;2)免提：通过语音识别通讯，无需拨打电话号码，如护士发现患者患者呼吸困难，需要紧急呼叫呼吸治疗师，只需要呼叫“Call Respiratory"，呼吸治疗师就会迅速赶到病房;3)可同时呼叫一群人：如患者出现紧急状况，护士可在床边呼叫“Urgent Broadcast to Rapid Response Team to Room XXX"，医院的急救小组即可及时赶到病房;4)可和其他电子设备连接：Vocera 可和病床报警系统连接，当患者突然起身时护士的Vocera 就会报警，护士可迅速赶到病房一方患者摔倒，Vocera可和心电监控系统连接，若患者生命体征或心电图有任何异常，医护人员可以随时通过Vocera得到警报。

Vocera通过向医院收费实现盈利。

2012年Vocera共拥有医院客户875余家，包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售以及维修服务。公司2012年上市，现市值为4.6亿美金。

4.6.新元素医疗：医院服务费+用户服务费+设备销售

“1家医院网络保健中心”+“N家健康小屋”模式： 新元素以大型医院为基础，利用远程健康监护技术，在医院内建立专门开展远程健康监测、全科医生服务的“网络保健中心”，并在院外其辐射范围建立多个健康服务终端--“健康小屋”，通过新元素的远程监控技术，为慢病人群、亚健康人群、老龄人群等提供健康管理服务。1)“健康小屋”主要功能包括：(a)自助检测：“健康小屋”配有各种健康采集器，居民可随时进行血压、血糖、体脂、体重、心电、精神压力等健康监测，监测数据通过“云技术”发送到医院的“网络保健中心”，形成电子健康档案，当发现异常时，“网络保健中心”会向医生报告，由后台的医生为患者提供就诊意见;(b) 健康评估与干预 ：在健康小屋居民可登陆个人健康空间，利用疾病自我诊断、健康自测、生活方式评估、疾病风险评估等各种健康评估工具进行评估;根据评估结果系统会生成健康干预方案，包括慢病管理方案、个性化运动方案、生活方式干预方案、个性化饮食方案、压力管理方案等。2)“网络保健中心”根据监测数据形成电子健康档案，当发现异常时 “网络保健中心”会向医生报告，由后台的医生为患者提供就诊意见;同时“网络保健中心”可根据医生意见设置一套算法，筛选需优先进行治疗的患者，以实现自动分诊的目的。

新元素通过向医院和用户收取服务费和销售医疗器械盈利。新元素医疗2012年前8个月的收入约1.6亿元，主要来自三方面：

1)向医院收取服务费：新元素帮助医院建立数据中心，按照会员数量向医院收取会员服务费，全国300余家医院已成为新元素的会员，包括深圳市包括人民医院、北京大学深圳医院、北京大学首钢医院、南昌大学第一附属医学院、贵州302医院等;

2)向非合作医院的用户收取服务费：如果不是合作医院的用户，可以缴纳一定的200元/年的费用成为系统会员，可以不限次数检测;

3)向用户销售监测设备收费：新元素的“健康小屋”向用户销售便携医疗设备，包括便携式血糖仪和血压计等，可供用户随时随地进行监测。

4.7.可穿戴医疗可探索怎样的商业模式?

目前，可穿戴医疗设备虽然技术层面已经有所突破，但大多数产品仍处于实验期或推广初期，且价格偏高，商业模式仍处于探索阶段，寻找可以产生增值效益的商业模式对可穿戴医疗设备厂商成为行业龙头尤为重要。可穿戴医疗作为未来移动互联新的入口，最大的潜力不在于硬件本身，而在于通过硬件粘住客户，在于硬件背后收集到的医疗云端“大数据”，以及由此衍生出的商业模式。我们认为，可穿戴医疗设备未来可以探索的商业模式包括：

1)设备销售—向用户收费：让用户产生依赖感，产生不同于智能手机的全新用户体验;在可穿戴设备的设计上，注重美观和时尚，使可穿戴设备时尚界追逐的热点;用白金/翡翠等制造或点缀可穿戴医疗设备，将其打造成奢侈品，从而以较高的价格向用户出售。

2)软件销售—向用户收费：可穿戴和医疗设备厂商可以建立类似iTunes的健康软件平台，销售基于监测数据的健康指导/游戏软件，获得销售提成。

3)个性化的服务—向用户收费：可以为用户提供个性化的远程服务，根据可穿戴医疗设备收集的数据，由三甲医院的医生通过视频为农村的脑瘫儿童提供康复指导;由健身教练通过视频向减肥者传授量身打造的健身操。

4)精准的广告投放—向企业收费：通过对用户监测的云端“大数据”的分析，向用户提出有针对性的改善建议，为相关厂商进行精准的广告投放。例如，若监测数据表明用户失眠严重，可向用户推荐有助于睡眠的灵芝胶囊等保健品;若监测数据表明用户血脂/血糖超标，可向其推荐减肥产品或健身卡。

5)研发服务—向科研机构收费：类似CardioNet的商业模式，可穿戴设备厂商可充分利用云端“大数据”，为药企、医疗器械公司、研发外包公司、高校研究机构等提供研发服务。

6)帮助医院建立数据中心—向医院收费：可穿戴医疗设备厂商可以帮助医院建立数据监测中心，为医院提供患者远程监控服务、预约服务及自动分诊服务，按照联网会员的数量向医院收取服务费。

7)医生再教育—向医生收费：个体化监测积累的大数据可以通过分析和归纳成为医生再教育的一部分，医生未来的知识不仅来源于书本，更来自大数据分析后得到的应用性极强知识。医生可以自主从大数据库中发现问题并寻找对策，这将成为医生获取知识的重要途径。

8)与保险公司合作—利润分成：李克强在2013年8月召开的国务院常务会议明确提出，鼓励商业保险机构经办医保服务，在基本医疗保险支付压力越来越大的背景下，商业保险发展潜力巨大。可穿戴医疗设备厂商可以通过和保险公司合作获得广大的客户群(利润分成)。保险公司一方面可减少长期保费开支，另一方面可采集医疗大数据开发个性化的产品。