10年前，国内软件厂商刚刚蹒跚起步之时，龙华医院就与金仕达卫宁建立的合作关系，历经10年，已经使得双方的关系不仅仅是一桩交易，龙华医院CIO董亮风趣地说：“它更像是一桩婚姻。只有双方认真对待，才会成功。你可以甩掉你的女朋友，但与妻子离婚却不得不考虑再三，毕竟后者要付出的代价十分昂贵，也十分痛苦。所以我们为了经营好这桩婚姻，确实作了很多努力。”

在医院信息化领域，像龙华医院与金仕达卫宁这样能合作长达十年之久的例子非常罕见。然而，我们在龙华医院看到的情形却是，10年前双方开始合作到目前为止，金仕达卫宁为龙华医院实施了包括最早的医嘱系统、后来的HIS、LIS、RIS系统以及最新的电子病历等全套医院信息系统，软件平台也从最初的DOS升级到后来的Windows系统。

一见钟情只为技术架构

这桩10年婚姻的开端是运气加眼光的结果。1996年，龙华医院开始尝试运用新兴计算机技术改进医院在收费、医嘱等方面的效率和管理，当时可选择的供应商并不多。国外厂商尚未涉足国内医疗卫生行业，而本土专做医疗卫生行业的也不多，而且都刚刚起步，规模小、技术不成熟、经验不丰富。面对这样的情况，龙华医院的选型小组把选型原则定为“先看产品、再看厂商”，就这样选中了产品技术架构较好、且专门针对龙华医院需求进行了中医药特色产品二次开发的卫宁公司。

龙华医院的选型其实非常聪明，因为好的产品技术架构是非常宝贵的财富，任何公司都不会轻易放弃，这样医院的风险就会比较小。市场后来的发展也证明了这一点，两三年后，上海医疗卫生信息化行业大洗牌，原复旦金仕达医疗事业部、原卫宁公司合并为金仕达卫宁，先后并购了高沧公司等一批中小软件厂商。金仕达卫宁也看好原卫宁公司的产品技术架构，因而在后来的产品开发中继续沿用了原卫宁的技术架构，龙华医院的系统也因此得以保全并沿用。

回忆起这段历程，董亮认为：“中小型软件企业自身发展不稳定，一有风吹草动就会影响它的发展。我们作为用户其实非常不希望这样的事情发生。幸好当年我们和金仕达卫宁都看好卫宁的技术架构，使得双方的合作能够继续到现在。”

龙华医院CIO董亮

“大家要合作成功，确实都要努力。不过目前的实际情况是，很多医院的大部分领导和业务科室对计算机信息技术认识不足，所以就更需要类似我这样的人员的加倍努力，好在我们医院的领导非常重视医院信息化建设，各科室的理解程度也上升到了一个非常高的高度。”董亮说，“我和软件商的关系，可以说有合作也有分歧，但是只要注意好以下三点，相信就能合作愉快。”

首先，持续、耐心的提升医院各部门对于信息化的认识，这需要CIO与软件商共同努力。信息化实施的过程，就是信息技术与业务流程结合的过程，所以必须要得到业务部门的理解和支持，而要改变或提升医院业务人员对信息技术的认识，并非一朝一夕就能完成。所以CIO董亮就和金仕达卫宁的咨询顾问抓住一切机会潜移默化的培训医院业务部门。“有些公司不是技术活、也不是体力活，但是需要咨询顾问花费很多时间和精力，更需要极大的耐心，只有这样，才能得到业务部门的理解和配合，这也是服务的一种，也是非常有价值的。所以我认为金仕达卫宁提出的‘服务收费’的理念是有道理的。”董亮认为。

其次，加强与软件商的合作，让金仕达卫宁成为龙华医院信息化的“外脑”。医院的IT部门毕竟不是IT公司，不可能储备网络、数据库、开发、安全等各方面的高手，这时借用外力就很重要。董亮认为：“当选型、实施完成后，服务就成了双方合作是否愉快的关键。金仕达卫宁在服务方面很有特色，有一套包含多个级别和方面的服务体系。我们因为采用了他们的全套产品和技术，所以能够享受到他最全面的服务。比如，他们有一个咨询顾问专职为我们医院服务，平时就在医院上班，其它时间可以随叫随到。这就可以帮助我们解决很多问题，不光是软件问题，还可以解决网络、安全等问题。”

对此，金仕达卫宁服务部客户经理徐国钧深有感触：“我们在与医院打交道的过程中，确实体会到，医院自身的IT技术力量有限，如果我们能为他们提供随叫随到的全方位服务，能迅速解决他们的问题，会对他们的帮助很大。本来国内用户很难接受‘服务收费’的理念，但是看到能迅速解决自己的问题，我们的用户都愿意为这些服务付费了。”

第三，牢记“设身处地”四字真言。处在不同的角色中，都有不同的烦恼。CIO董亮要面对供应商、自己IT部门，还有医院的各个科室，来自各方的矛盾、需求和压力，需要通过他一一化解;而金仕达卫宁的咨询顾问则需要面对医院IT部门、医院业务科室，还有协调自己公司的各种资源，同样面临各种问题和困难。“如果双方都能够设身处地的为对方着想，就会减少很多不必要的误解和抱怨，就会降低内耗，大家就能集中精力攻克难关。”CIO董亮说，“所以，我在和金仕达卫宁的顾问交流时，经常提到这一点。从目前的情况来看，我们做得还不错。”

巧妙平衡“婆媳”关系

婚姻中最令人头痛的莫过于婆媳关系。龙华医院CIO董亮也这样形容自己的工作：“在龙华医院和金仕达卫宁的这场婚姻中，医院的各科室就像婆婆，金仕达卫宁就像媳妇，而我更像儿子。如果我处理得好，就皆大欢喜，如果处理不好，就会两头受气。”

在双方长达十年的合作中，各种各样的情况都出现过。比如，一开始有些中医科室不接受电子医嘱，就要用手写，软件商和CIO董亮做了很多培训和说服工作;有些科室感觉计算机很好用，后来又提出很多需求，结果在软件供应商这里根本无法实现;在售后服务方面，对于金仕达卫宁提出的“服务收费”的想法，虽然CIO董亮能够理解，但是说服医院领导同意付费，也着实花了很大功夫。

共同进步方是持久之道

在纷繁复杂的市场中，用户和供应商的关系也在不停变化。十年来，医院信息化行业的发展可谓翻天覆地，龙华医院和金仕达卫宁自身也经历了无数风风雨雨，龙华医院的CIO已经换了三任，金仕达卫宁的咨询顾问也换了两茬，但是双方的合作却仍在继续，并且更加深入、更加全面，金仕达卫宁成为十年来龙华医院唯一的软件供应商。

这种情况有利也有弊。一方面，龙华医院不用像其他医院一样花费太多精力来统一各种信息系统的接口和标准;但是，另一方面，又因为与软件厂商合作太深，会受到软件厂商自身发展的影响。那么龙华医院CIO是如何看待这个问题的呢?

“我们并不是因为前面用了金仕达卫宁的产品，就会盲目的继续使用他们的产品。其实前面实施的每一个大的系统，在选型阶段，我们都会看3、4家。只不过，比较的结果，我们认为到目前为止，金仕达卫宁的产品非常全面而且技术先进，最适合我们，所以就都选择了他们。”董亮介绍说，“这是我们双方共同发展进步的结果。今后能否继续深入合作，也要看双方的发展能否合拍。”

对于董亮的这种想法，金仕达卫宁市场部经理汪季玉很理解：“医院信息化建设项目的合作一定是以供应商的实力和医院用户的需求相匹配为基础的。我们非常重视老用户的新需求，每一件事我们都会认真去做，用实力证明用户选择我们是非常明智的。这个过程对我们来说是一个不断受到激励，并与用户磨合的过程。结果是，我们会开发出更加适应市场需求的产品，并为用户提供更加周到体贴的服务。”

目前，龙华医院正在酝酿PACS系统的选型、实施，在同时考察包括金仕达卫宁在内的多家供应商，不同的是，这次参加选型的软件厂商中多了国外厂商的身影，面对激烈竞争，金仕达卫宁是否依然与龙华医院携手前行?我们将拭目以待。