2 家用医械毛利率低 零售药店销售医械如“鸡肋”

在专业连锁机构、医药企业大举进攻医疗器械市场之时,零售药店也在新医改压力之下深耕多元化经营之路。药妆品、保健品、医疗器械等产品陈列在零售药店的柜台上已经成为常态。

北京医保全新大药房总经理李庆福称,现在药店主打“大健康”概念,目前医疗器械的销售额占比已经达到15%。北京德威治大药房副总经理王志军则告诉记者,小型化、家庭化、便携化的家用医疗器械市场潜力巨大,目前血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械非常受欢迎,销售额比较可观。

尽管连锁药店普遍看好医疗器械市场,但是一位深谙医疗器械市场的业内人士指出,其实药店卖医疗器械如同“鸡肋”,最主要的原因就是家用医疗器械毛利率并不如想象中的暴利。

据介绍,医疗器械用品分为医用和家用两大类,医用器械的利润空间较高,毛利率在50%以上,而家用医疗器械的毛利率仅在20%左右。零售药店销售家用医疗器械一方面需要多元化产品吸引消费者关注;另一方面为药店带来的利润增长点。而家用医疗器械较低的毛利率并没有给药店带来预期效果,但是又不愿白白放弃市场前景良好的医械市场。

3 医械销售服务门槛高 咨询、指导服务是关键

医疗器械有其商品特殊性,尤其是家用医疗器械的消费人群多不具备专业医学知识,因此购买前的咨询、指导使用服务水平直接影响了消费者的购买意愿。

记者在某药店的医疗器械专区看到,一位中年女士正在挑选血糖测试仪,操作过程是否简便、测试结果是否易读成为她询问的主要内容。经过销售人员耐心解释、示范,她最终选购了一款商品。

陈楫宝表示,医疗器械销售是个特殊的行业,销售员必须懂得相关的医疗和医疗器械知识才能为消费者提供专业的服务,例如购买一台家用吸氧机,要针对客户吸氧的频率、浓度等要求来推荐产品,不仅仅是简单的买卖关系。

然而,也有业内人士表示,提供专业的服务需要具有一定专业知识背景的销售人才,这无疑会给商家增加人力成本,这对于意欲涉足医疗器械市场或者做大做强医疗器械市场的企业而言都是需要提前着手解决的问题。

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