从医疗IT厂商业务的出身角度看发展与走向。如果我们尝试从公司早期的优势业务去看医疗IT厂商的出身，也许可以看到一些有意思的东西。比如：一是“金保厂商”，早期主营业务是服务人社系统（现在的人力资源与社会保障局以及独立出来的医保局），比如久远银海、东软集团；二是“HIS”为主的管理信息化厂商，也包括LIS、PACS等系统，早期主营业务是服务医院系统（其中有做医院全套产品线的，比如东华、卫宁、东软；也有以单点切入市场的，比如曼荼罗和嘉和美康做电子病历、用友医疗做HRP等）；三是做区域卫生平台等信息化平台，早期主营业务是服务卫健委的（原卫生局、卫计委）。

当然，各类公司在进入市场时业务线会大面积扩张并在多个维度占据优势卡位。以东软集团和万达信息为例，现在的东软体系下，一是集团政府事业部会有专门负责人社、医保类业务的某事业部，二是东软医疗IT，在做医院的HIS、LIS、PACS的同时，服务卫健委做一些区域卫生平台相关的业务。所以东软排序的话，我们会感觉，在人社和医院领域，属于头部企业，客户占比比较大；而卫健委领域，客户占比就会比较小。万达正好倒过来，卫健委方面会比较强，做了很多区域卫生平台，医院和人社业务就比较弱。

再来说说卫宁和医惠。卫宁早期是做医院HIS业务起家的，所以我们现在仍然能看到他们医院领域市场份额很高，卫健委和医保次之。有个小故事，有人开玩笑说，卫宁的发家史，就是做了一套HIS、用一个U盘卖遍了上海滩，当然，那时候HIS属于新生事物，大部分医院实施标准化程度很高，现在都是定制化为主。医惠的发展史跟卫宁有点儿像，但是两家的走向布局又略有差别。卫宁在尝试从HIS向互联网+医疗转型，去往互联网医院等方向发力，而且是目前做得最成功的厂商。而医惠护理在往硬件去转，举个例子，你要买我的护理扫描设备，就要配我的系统，这样形成卡位。银海和东软比较像，以上角度只是一些个人主观总结，就留给行家去进一步客观评价和深入了解了。

重点谈谈“金保厂商”，与正在进行争夺的省级医保平台。前面提到，有一类厂家，服务人社部门起家，比如久远银海、东软集团之类，业内把他们叫“金保厂商”，就是下面这张表里列的。医保的筹钱和付钱等业务都是在这个系统里面进行的。

金保系统这个卡位很重要，早期也养活养大了很多厂商，因为建设成本高、且各地都需要。毕竟，一是中国医保付费经历了漫长的（县）市级统筹阶段，现在才逐渐探索省级统筹甚至希望国家级进行一些统筹；二是原来医疗保险分很多种且不同部门进行管理，当时卫计委管理新农合、人社管理城镇职工、城乡居民，这些会分散，各自招标各自的系统，所以催生很大的市场。

2019年国家局医保信息化招标是个大事件，对应的医保省级平台，大家都很关注也很看好这个放开的市场。那我们也臆测下这个平台会不会对金保厂商有影响。我们觉得，积极影响应该是大于消极影响的，但是，也会带来市场份额的重新切割，是个值得关注的点。原因是，一是省平台招标属于新增市场，而不是对旧市场的完全替换或置换。大致看国家局那九个包的内容，感觉都是业务协同、应用层的，所以我们也有理由推测，以前那些金保厂商做的结算系统还会留着，因为筹资付费不是单线程的，需要一个类似独立财务系统的业务平台。比如我今天住院，医生开了个单子，但是过几天发现没用到之类的，就要退钱进行反冲，这是一个复杂多线程的系统；而且医保报销很复杂，比如这个人既是居民医保，又享受贫困户待遇，报销就有分摊。二是省平台招标可能会有新的巨头进来，诞生新的行业格局。传统金保厂商其实有比较明显的优势区域划分，比如山大地纬可能在山东做得不错，东软集团可能在东三省优势很大，湖南创智在湖南湖北比较有利。未来省级平台，我们臆测会有两个发展可能，一个是东软、久远银海这种传统厂商在当地依然掌控话语权，比如在东三省、西南这些地方；另一个就是数据中台在一些地方初见雏形，阿里、腾讯和平安之类互联网巨头会冲进来，毕竟，金保厂商以前把支付口抓得死死的，现在省平台又要连接支付了，加上国家对电子医保卡推行、互联网医院等政策的影响，省平台对它们很有吸引力。

医院作为甲方，是否会考虑价格？个人认为，二甲以下的医院和民营医院会优先考虑价格，但是对于三甲、三乙，还有委属重点医院，其实对价格不是特别敏感。

首先，IT支出占医院总支出比重较低，毕竟，业务流水在那里；第二，公立医院不完全是自筹资金，有财政补助等，加上公立事业单位属性相关责任人多是“死工资”，所以原来行业内比较野蛮的销售方式会考虑商务返点之类的激励手段刺激；第三，大型医院多数考虑供应商的品牌或者创新能力，比如：四川华西或者北京协和医院，很多厂家都想去合作打标杆，甚至愿意免费送、免费高投入，而它面对多选一，经常会选择一些对医院发展有好处的厂商。比如，信息科领导想往上升职也要在行业内产生影响力，所以会优先选品牌影响力或者技术能力确有创新的公司。

医院信息科的人专业水平如何？不能说代表全部吧，毕竟，哪里都会有优秀的人才。但是，从整体看来，只有大型三甲医院的信息科人员会相对比较容易产生真正的技术流，比如北京301医院、上海瑞金医院等。原因是，一是基层医院信息科早期是编制性，多数是毕业通过考试或面试进来的，底层写代码又常有信息化厂商提供驻场人员，所以，做管理型就成为常态。

医疗IT交付速度提升是必然，背后的原因是人力成本提升。交付速度提升趋势是肯定的，因为人力贵了。大家回头看看，金保厂商很多是大学孵化出来的公司或者热衷校招，为什么呢，因为做金保系统的本地化程度很高，实施周期长，需要低成本的人力，大学生比较便宜。原来招个计算机毕业的大专生或者大学生三千块钱一个月，五百块租一个房子加两张往返车票，就组成了实施队伍的很大一部分。现在不一样了，三千块钱的大学生你招不到了，而且软件行业不再是过去那种富士康性质的行业了，互联网公司的入局，把程序员这个行业的工资提得很高。所以，提高交付速度是降低人力成本最重要的一个手段，当然，还有就是很多公司在做标准化的事情，通过PMO等机制，提高项目可复制性和代码标准化程度。

三甲医院到底倾向于找一家IT供应商还是多家？其实，没有答案。个人认为，跟医院领导管理思路有关系，而且不止大三甲会有这方面考虑，人社/医保局、卫健委同样。比如省平台招标，有的省份就是倾向大公司一家做完，有的省份就是找几家厂商互相牵制，谁不听话就把谁换掉。

此外，选择IT厂商也要涉及医院内部博弈，毕竟，信息科不止面向厂商，也要面向医保科、财务科，面向院长，面向临床科室。决策权权跟信息口领导的个人能力有很大关系关系，比如领导很重视你，医保科意见就会向信息科靠拢，反之相反。因为有的时候信息科可能青睐大厂商，但是医保科可能喜欢具体业务流程做得比较好的小公司。

未来医疗IT竞争格局不会过度集中化，地域分割仍将持续。医疗有很强的地域性，一是因为供给方过于强势，好的医院、好的医生只在那里，这短期不会改变，所以说医疗服务依赖供给方和支付方。二是医疗相关方的选择不容易被引流，我们经常说，C端客户很容易被引流，比如打车，哪个平台发券我就用哪个。但是，医院、医保还有政府不是这样，选择不止跟价格有关，也不止跟能力有关。我们能看到，很多信息化头部厂商企业，不止在北上广，也在四川在辽宁在湖南在山东，这样的属地性加上公立性，肯定会有地方倾斜来反哺地方税收或者就业等。