做生意不能瞎跟风，盲目进入自己没有比较优势的热门领域，可能竞争不过人家，赔得血本无归。做医疗，也是一样的道理。

健康服务的需求是多层次、多样化的，市场在那里，合适的模式总会被探索出来。政策环境，只需要保驾护航就好了。分享一家中医院的探索故事，欢迎大家讨论。

2010年10月Y市中医院与Y市第二人民医院合并。但在市区由于医疗资源的集中，中医院与其他医院相比并无竞争优势。在市场竞争的冲击下，Y市中医院财务亏空，新建的13层病房大楼有5层无力装修，更是拖欠了7000多万工程款项。令人意想不到的是，这家曾濒临倒闭的中医院2016年门诊量达28万余人次，出院病人近3万人次，手术4000多台，业务收入达1.54亿元。时至今日，Y市中医院已经发展成为了一所下设两个乡镇医联体、承办区福利中心、拥有一个校门诊部的城乡一体化医疗服务集团。

究其原因，Y市中医院在市场压力下，有效开拓了农村市场，一方面将医疗资源下沉，服务农村居民，另一方面也通过医联体、医养结合等方式，找到了医院新的发展模式。开拓农村市场，一是下去做手术可以通过低价格和便利吸引一些原本要到城市去的乡村患者，比如白内障大量手术等；第二，通过医养结合，提供“不怎么挣钱”的服务，增强对乡村居民的粘性，提高村民生病后在中医院的就诊率。

Y市中医院在医联体、医养结合等方面做出的探索，用事实证明了在政府政策稳定、社会充分信任、基础设施完备的条件下，城乡医联体、居家和机构养老服务可以由市场所孕育。下面我们依次介绍Y市中医院以乡镇医联体为基础，数字化医疗服务为支撑，家庭医生为核心的居家养老服务模式；以中医院本部为依托，构建的“以医助养、以养促医、医养结合”的养老医疗服务新模式。

一、“开源”——乡镇医联体与医养结合

困境中的Y市中医院认识到来市区就诊的患者，更加倾向于到大医院就医，作为二级医院想要在市场竞争中立足只有两条路可走：采取差异化竞争的策略，与三级医院争夺市区患者；下到乡镇，开辟尚未被占领的农村医疗服务市场。2010年，Y市中医院石破天惊地开展了“先看病、后交钱”的政策，拉开了市区患者市场的争夺战。2011年Y市中医医院业务收入达到了9000万，比前一年翻了一番。但是随着2011年新农合基金透支，2012年下半年新农合办公室推出总额预付的控费制度，加上国家基本药物制度的实施，Y市中医院仍然面临“吃不饱”的问题。下到乡镇，将农村医疗养老市场建为新利润点的计划被纳入医院发展的战略规划中。

二、“农村包围城市”——乡镇医联体的创建

2013年，带着“新农合3年内不限额”的承诺，Y市中医院正式开始了“农村包围城市”的市场战略，开始拓展就医不便的偏远农村医疗市场。偏远农村医疗资源稀缺，基本医疗服务能力弱，将医疗资源下沉不仅能解决农村人民“看病难，看病贵”的实际问题，更能发掘农村的巨大的医疗服务市场。

然而，在传统形式的医联体模式中，往往存在以下问题：第一，乡镇公立医疗机构行政关系极为复杂，在没有强力政府推动的前提下很难进行兼并收购；第二，医联体内部缺少通力合作的激励，流于形式；第三，乡镇医生仍是医疗服务的提供主体，难以得到认可。为了祛除诸多弊端，Y市中医院采取了“卫星式”托管的乡镇医联体模式。在与颜店镇卫生院和漕河镇卫生院构成的医联体中，Y市中医院派驻医护和管理人员进入，原乡镇医生培训后上岗，由中医院共同独立管理。同时采用统收统支的方式，卫生院医疗收入由中医院管理，收益部分用于发员工绩效，并根据使用卫生院人员的多少给予卫生院一定费用。这些举措，不仅提升了乡镇医生的专业技术水平，使乡镇医生也得到了村民的认可；更大大提高了乡镇医生的收入，解决了人员管理和激励问题。中医院在避免了处理卫生院内部行政关系可能发生的问题的同时，仅仅以数百万的资金就获得了两个乡镇卫生院200余张病床，迅速完成了开拓乡镇医疗市场所需的基础设施。

进一步，中医院将医疗设备下放到卫生院，扬长避短，以就医的低价格和便利性为优势，采取将乡村病患留在乡村市场的竞争策略，极大淡化了自身在城区医疗市场中竞争力不足的劣势。据介绍，漕河卫生院在医联体开业一年间，做了近200例儿科手术，这在以前是不可想象的。乡镇医疗服务价格虽低，但中医院面临的竞争压力小，独享乡村医疗市场的“大蛋糕”，因此虽然“新农合3年内不限额”已过时效，但乡镇医联体仍是中医院稳定的利润点。与城市就医相比，就医距离近、价格低廉也让百姓得到了实惠。同时，将患者留在乡镇使得医保压力也得以缓解，“新农合3年内不限额”的政策激励如今开始反哺，真正实现了医院、患者、医保的三方共赢。

三、“打江山更要守江山”——医养结合竞争模式

中医院居安思危，为了保持在乡村医疗市场的竞争力，主动以乡镇医联体为依托，在乡镇开始探索将医疗服务送到家的居家养老模式。可见，医养结合是该院的差异化市场竞争手段，是以提高乡村就医需求的粘性，进而留住有去城市就医倾向的患者，提高病患在中医院的就诊率为目的的。

中医院在传统的为老年村民提供义务体检、健康教育、医疗保健等服务外，大力推进信息化建设，用数字化手段极大提升了村级医疗机构的医疗卫生服务能力，将老年病患留在基层，安心居家养老。

第一，创新实施了“N+1+N”家庭医生签约服务模式，即“1”个乡村医生依托中医院的“N”个专业团队，为签约的“N”个家庭提供高质量的医疗服务。中医院为村医免费配置了“全科医生远程助诊包”，使得村医不仅能为村民做基础的健康检查，提供“易家检”服务；更重要的是，助诊包可以通过无线传输把检查数据与中医院共享，并且能够实现实时的远程诊断与会诊，老年病患在家就能看到中医院的专科医生。数字化村医使村镇老年人逐步接受村医首诊，远程专家助诊的上下联动模式，提升了居家养老的质量；同时村医也得到了极大激励，乐于提供乡村基本公共卫生和老年人居家养老服务。

第二，依托信息平台与药商联动，实施药品的免费配送——“宅药送”。中医院与第三方药品公司达成协议，进药品公司的药，药品公司负责送药上门。送药上门服务极大降低了老年病、慢性病患者的就诊次数，是居家养老的有力保障。

第三，为卫生院提供医生和培训的同时，给卫生院配备了CT、彩超等先进的诊疗设备，真正把优质的医生和技术送到了基层，让老百姓在镇医院就能享受城市二级医院的诊疗。据介绍，中医院探索的医疗服务送到家的居家养老模式效果显著，村里许多患有老年慢性病的老年人，曾经要去市里花千余元化验吃药，现在足不出户就能够完成治疗，省钱省力，安心居家养老。

四、“背靠大树好乘凉？”——探索中的机构养老

除了依托乡镇医联体的居家养老模式，Y市中医院还承办了一家政府出资建造的养老机构——Y市区社会福利中心。福利中心由政府出资购买服务，中医院派驻相应机构人员的模式运营，包含儿童康复和养老两类业务。其中养老服务集中在福利康复楼和颐养中心，现有养老床位400张，已入住70余位老人。

Y市区福利中心的医养结合模式，充分发挥依托Y市中医院的优势，有两个突出特点：第一，设置医疗中心，实现零距离就诊，切实做到医养结合；第二，大力推行中医传统疗法，发挥中医在养生、保健中的优势。医院开设养老机构的最大优势在于有一支专业化的医疗队伍。福利中心的颐养中心楼中内设三层的医疗中心，科室齐全，有完备的化验、医疗设备，能够对外进行医疗业务。同时，日常照料的工作人员全部评选护理专业毕业生，并经过专业培训。以中医院本部做为依托，社会福利中心的护理人员有诸多进修机会，有良好的职业晋升前景，同时辅以绩效奖励，一举解决了养老机构中护理人员流动性强的问题。

另外，中医院托管福利中心，将中医养生和保健融入和推广到养老照护服务中，推行了拔罐、针灸、推拿等中医传统疗法的同时，在营养膳食和健康管理中也融入中医的理念，充分发挥了中医在老年人疾病预防、护理和康复中的优势。

五、启示

虽然受缚于传统养老观念以及地区经济发展水平，Y市中医院的机构养老入住率并不高，但从Y市中医院的案例可以看出：第一，中医院在促进医养结合上有天然的优势；一方面老年人信任中医的无痛苦治疗，另一方面，中医的养生理念与养老中的健康管理和康复护理相契合。第二，电子化设备和互联网平台能够有力地为居家养老模式保驾护航。第三，在政府政策稳定、社会充分信任、基础设施完备的条件下，市场能够孕育出以“吃饱饭，吃好饭”为目的企业家，在满足人民群众切实养老需求的同时，使医疗养老服务成为医院新的经济增长点。（原标题：调研案例 | 到市场需要的地方去）