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投资诊所:做存量还是增量
  • 2017-10-12 17:00
  • 作者:高哲
  • 来源:诊锁界

自2016年以来中国新型诊所的元年已经开启,无论是市场需求还是政策导向,医生自由执业的情怀还是商人的逐利本性……各个方面都已经蓄积了足够的势能。然而,医疗服务是一个相对传统和封闭的领域,怎样通过投资诊所来敲开这一领域的大门?这是一个很大的话题,我们不妨把问题进一步细化:投资诊所应该主做传统诊所的存量市场还是做新型诊所的增量市场?

两种市场 不同需求

诊所的存量和增量市场存在明显的差异。

存量诊所一般指的是传统诊所,包括现在的约20万家城镇诊所和64.6万村卫生室。近几年由于补偿不足、城镇化、大医院“虹吸”等原因,平均每年约有3000家村卫生室消失,一小部分城镇诊所也经营困难,会逐渐被淘汰。因此,存量诊所当前的核心诉求是提高营收。

增量诊所,一般是指新建新型诊所。与传统的存量诊所相比,新型诊所的特点是:能够更大体现医生价值,人文价值;以医生和患者为双重中心;诊室环境舒适、“透明”、人性化;医生技术扎实;实行医药分开;商业健康险更多参与;基于新医学模式“生物——心理——社会——环境”下建立的一种医疗机构。目前,全国的新型诊所不到2000家,未来10年要增长到6万家。新型诊所的核心诉求是控制成本,保证门诊量。

很明显,无论从经营理念还是发展趋势上看,新型诊所都将全面超越传统诊所,但这并不意味着投资诊所只有做增量才有意义,只是投资两类诊所各有不同“玩法”。

存量诊所市场基数大,趋势上看会有一定量的微萎缩;其商业模式轻、快,但对诊所缺乏深度管理的能力,也缺乏核心竞争力。在新旧医疗的交替时期,相当一部分诊所生存会逾加困难。他们有很强改造升级、及增加多元化收入的需求,同时也一部分要被淘汰。因此,整个行业很需要有能力的企业协助他们改造升级。结合存量诊所的特点和其提高营收的核心诉求可以判断,投资后的发展方向是对其进行信息化改造,引入新技术,或挂牌加盟提升品牌价值。

而投资增量,即自建新型诊所,最大的难题在于控制成本和保证门诊量。新建的新型诊所市场基数小但增长迅猛,商业模式偏重、偏慢,而一旦积累品牌,就有较强市场活动能力及资本溢价能力。当前国家医改也需要更多这样的新型诊所为增量市场打前战,因此政策环境相信会逐步改善。

投资价值研判

在以新型诊所为代表的增量市场中,2017年~2019年度属于生存期,这个阶段,会因缺乏优秀医生、资本与管理博弈、市场需求判断失误、资金链断裂、居民对新型事物的滞后信任等原因先死掉一批“先烈”,而以传统诊所为代表的存量市场将出现分化:一部分被淘汰出局,另一部分经过不断升级,转向新型医疗机构的经营模式。

从投资角度看,存量和增量都具有投资价值,但如果想在未来的十年后医疗服务中占有一席地位,光做存量是很难达到的。目前从市场的投资案例来看,只做存量的公司,似乎还没有一个能施展开的。如果只做增量,把一个单体在一个区域内做“精”了,再逐步向外扩展,合适的时候,再做些合理的并购,还是很有机会的。

那存量和增量一开始可不可以一起做呢?

这个理想当然很好,我们认为自建、收购、托管、合资这样的发展模式不适合这个行业的初步进入者。医疗行业太特殊,如果连一个诊所,一个单体医院自己都没有玩转,就急于扩张把精力和财力分散,很可能导致前功尽弃,这也是很多大一点财团或外来进入者很容易掉进的陷阱。

2017年的诊所界,到底是选择做存量还是增量为主,这个还是要看自己的团队背景和掌握的资源的特点。但在选择从存量诊所切入时,特别是以医疗信息化为入口时,势必会有一场持久的比较惨烈的战役。一方面是市场难“攻”,一方面是进入者太多。我的观点倾向于自建模式,有些路毕竟是要自己走的。

还是那句话:你的医疗帝国梦,请从一个小诊所开始。对于当下的医疗拓展,慢,就是快!

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