近日与一位耗材厂家的老板朋友聊天，聊到了关于低值医疗耗材推广的相关问题，发现多数企业都把大量的精力放在抢夺大的三甲标杆医院市场上，遭遇的竞争非常激烈；而被称为药品营销行业里“第三终端”的广阔的卫生院等基层医疗市场却鲜于有人关注。

这个市场的现状到底怎么样?在国家医疗改革诸如分级诊疗等大的浪潮冲击下，未来的机会和趋势如何?对于一些想在这块市场有所行动的企业来说，又如何下手呢?带着这些问题，笔者经过与医械圈、医药圈里多年从事营销工作的同道沟通和交流；同时，也深入部分乡镇卫生院及社区卫生医疗机构，与相关领导了解信息；最终结合笔者自身营销经验，经过梳理后形成本文，希望抛砖引玉，为部分企业的低值耗材推广提供一些思路和借鉴。

/ 一 /

基层医疗机构的现状

1、采购

目前在乡镇卫生院及社区医疗机构，大型医疗器械设备由医院提出需求（如有具体参数也要附上），卫计委负责采购并配发给卫生院；而小型设备及一次性使用的低值耗材类，具有最终端决策权的就基本上是院长一个人了，当然一般由化验室提出需求，供货商多数是多年与该院合作器械经营或原药品营销关系转行从事器械耗材推广的公司，亦或和卫计委有一定的业务关系。

2、回款

现在公立卫生医疗机构基本上是收支两条线，医院购买小型设备或耗材都由财政支付中心统一付款，2个月左右；对于民营的社区医疗机构（比如有些是个人承包、有些被一些大企业或体检机构收购），价格合适的话可以做到现款。

3、基层医疗机构数量

国内有2800多个县区，乡镇数量33000多个；同时，来自国家卫生计生委网站的一个数据，截至2017年4月，全国卫生医疗机构总数97.8万个，而基层卫生医疗机构就占到了93万多个，当然这里面乡镇卫生院36679个、社区卫生服务机构34583个，其他多数为村卫生室和诊所等。基层医疗卫生机构在庞大的基数之上，其增长数量也超过了全国卫生机构增加的平均值，这一细分市场地位日趋明显。

同时，数据显示，2016年11月份，全国医疗卫生机构诊疗人次6.7亿人次，其中：医院2.7亿人次，基层医疗卫生机构诊疗人次为3.7亿人次，其他机构0.2亿人次。基层医疗卫生机构诊疗的病人数量还是很有诱惑力的！

4、国家相关政策

首先，基层医疗机构是分级诊疗的的重要承接方。

早在2015年9月，国务院办公厅印发《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，明确指出计划到2017年，分级诊疗政策体系逐步完善，医疗卫生机构分工协作机制基本形成，优质医疗资源有序有效下沉，以全科医生为重点的基层医疗卫生人才队伍建设得到加强。提出分级诊疗试点地区工作应该达到若干工作标准，基层医疗卫生机构建设达标率≥95%，基层医疗卫生机构诊疗量占总诊疗量比例≥65%。

其次，基层医疗机构是推进家庭医生签约的重要执行者。

2016年6月，国家七部委联合发布《关于推进家庭医生签约服务的指导意见》。《意见》提出，到2017年，家庭医生签约服务覆盖率达到30%以上，重点人群签约服务覆盖率达到60%以上。到2020年，力争将签约服务扩大到全人群，形成长期稳定的契约服务关系，基本实现家庭医生签约服务制度的全覆盖。

再次，2017年以来，又有和分级诊疗、家庭医生签约相关的多个政策密集落地。

2017年1月，全国医疗管理工作会议公布了2017年医疗管理工作的五项工作重点，第一项就是推进分级诊疗制度建设，构建有序的就医秩序。

2017年1月，国务院印发《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》。《规划》中将分级诊疗置于改革的首位，并表示“十三五”期间，我国将在分级诊疗、现代医院管理、全民医保、药品供应保障、综合监管等5项制度建设上取得新突破。

基于此，尽管关于基层医疗市场规模，迄今为止尚无可信数据供查，然而从公布出来的规模来看，至少都在千亿级以上。加之政策的推动，这将是一个爆发的市场！

/ 二 /

机会及药品行业成功案例

在国家倡导分级诊疗、疾病检验及预防在基层的大环境下，去除县级二甲医院和第三方检验中心的部分检验项目的影响，基层医疗机构的化验室在低值医疗耗材方面的市场以及可能的放量不容忽视！我们在开发区域三甲或二甲的标杆医院的同时，还应该考虑投入一定的精力和资源，对基层卫生医疗机构进行精准化的营销策略、模式设计和实践。

笔者曾有在药品行业多年的营销工作经历，针对基层医疗市场开发非常成功的案例，是在业内被关注的“九州通集团的九州通快批模式”。他的成功定位和发展，或许可以供我们低值耗材在基层卫生医疗机构推广借鉴。

九州通的客户主要为基层医疗机构、药店、诊所、分销商等，这个领域竞争激烈、完全市场化，只有做到“服务好、价格低、质量优、低成本、高效率”，才能在竞争中保持优势。九州通有30家省级子公司（大型医药物流中心）、54家地市级分公司（地区配送中心）；营销网络覆盖了全国大部分县级行政区域。从2001年至今，共规划建设了84座医药物流配送中心，在物流中心规划、设备选型、系统集成、系统上线和搬迁等方面具备实战经验。所以，他做到100万元的药品从订货到装车只需2个小时，出库效率10000行/小时，出库准确率99.99%。一般货物200公里内12小时送达、500公里内24小时到达。这样的“九州通模式”在行业内被普遍认可。

/ 三 /

思路探讨及我公司产品推广建议

1、借力已有的专业快批平台，达成双赢

前提是你所生产的低值耗材一定是性价比较高的！这样，一方面国家在大力推行两票制，与九州通医药这样的快批平台的合作有政策基础；同时，性价比极高的医疗耗材也符合这些平台经销产品的定位；另一方面，可以借力其在基层医疗市场的客户资源以及其集团强大的信息化物流的后盾，共同切入并抢占乡镇卫生院层面的低值耗材市场。

与这类平台的合作，可以某个区域作为试点，如果合作顺利，再将模式向其他区域推广；或直接接触其总部相关部门进行战略性的沟通合作！

2、借力区域医联体，抢占主动权

关注区域里医联体的进展，为将来区域医疗机构包括乡镇级的卫生院器械耗材供应商的调整后的抢占市场做准备。

“2017年全面启动多种形式的医联体建设试点，根据本地区分级诊疗制度建设实际情况，逐步形成多种形式的医联体组织模式。目前来看，主要有这样四种模式：在城市组建医疗集团，在县域组建医疗共同体，跨区域组建专科联盟，在医疗资源不足的边远贫困地区大力发展远程医疗协作网。”

落实医疗机构功能定位，以需求为导向做实家庭医生签约服务，完善医联体内双向转诊机制，其核心任务就是要找到一个使上下级医院得以协同、资源上下打通的纽带，同时逐步实现人、财、物和管理的统一，医护资源的统一。

这样，在同一医疗体中看病，可以享受到较为均等的诊疗服务；而医联体一旦建立了实质上的人、财、物统一管理和配送，那么原有的器械耗材供应商的市场供货格局将会被打破，这恰恰非常有利于作为医联体主骨干医院供应商的业务拓展而不利于目前基层医疗机构已有器械耗材供应商的合作业务。

笔者了解到，2016年8月19日，国家卫计委公布在31个省市合计270个市做医联体试点；而到今年上半年，辽宁省成立28个医联体，陕西有约40个医联体，这些都是接下来需要进一步去了解其运作模式以及耗材的采购渠道；同时，结合区域独立的检验中心进行提前沟通合作，为未来布局。

/ 四 /

具体落地措施

我在这里仅罗列几条建议，供大家参考。

1、指定专门的项目负责人；

2、与专业快批平台进行区域性的接触，根据实际情况来设计合作的方案，再进行分阶段的沟通和谈判；

3、针对医联体，应先由专人或各个区域负责人对国内辖区内医联体进行充分调研，了解其运作模式以及耗材的采购模式，寻找并设计合作方案，来进行沟通和谈判。

结语：国家医改正进入深水区，这也是医疗市场“大破大立”的机会，谁提前布局，谁就会赢得未来的先机！以上仅是我个人的一点想法，偏颇之处还请各位大咖不吝指正！