夜里11点，在医学上被认为是睡眠“黄金7小时”的起点，在绝大多数人已经深入梦乡的时刻，杭州开元名都大酒店（开元厅）却座无虚席，一群对于医药电商有着信仰之心的人正在“不要脸”（呼应“黄金7小时”）地进行着题为“探索大健康电商时代的新蓝海”的论坛。而且，论坛并没有因为主持人——康复之家董事长柏煜的宣布结束而结束，反而是在会场的多个角落簇拥成群、未完继续……

这样的场景将2016年4月7日无限延长，来自台上“13郞”的分享成为对这一天永恒的记忆。13位嘉宾，他们分别是：广州七乐康董事长石振洋、上海百秀CEO马力、广东健客CEO谢方敏、360健康CEO陈华、微医集团副总裁芦子贵、上海道拓医药董事长马健、北京好药师COO张移兵、河北华佗副总经理丁启森、北京德开CEO夏雨、上海易恒医药科技总经理王影、搜药送COO蓝星传、自媒体人子君，以及那位最最可爱的主持人柏煜。

在相当程度上代表了国内医药电商最高水平的13位嘉宾究竟碰撞出了哪些火花？作为参与者与见证者的我只能用苍白的文字做片断化、模块化的还原……

“医+药”有哪些坑？

2015年，有大量企业走上了“医+药”的探索道路，但不得不说这是一个勇敢者的游戏，甚至已经交出数亿元学费的嘉宾会告诉你“这是一条不归路”。

陈华：表面上医和药不分家，但从运营的角度看，互联网上从医到药的转化不比线下，转化率远远没有想象的高，通常保持在个位数的水平；而且，做医并不“便宜”，在挂号、轻问诊、论坛等领域有很多先驱，要比他们做得好显然并不容易。

石振洋：不像简单的卖烟酒饮料，医和药必须形成完整的闭环。但是，做医非常烧钱，春雨、好大夫、微医等都在抢医生，抢到什么程度？你加我一个App，我送你一个IPAD，这是在玩命！除了前端，更烧钱的是在后端，从销售思维向平台思维（用户思维）的转化需要的绝不是小钱，而且往往是看不见的钱。

张移兵：由医转药非常难，同理，由药转医也不经济，建议尝试介入健康管理领域。坦白地讲，好药师和平安、春雨合作收益并不是很好，没赚到钱！

马力：医生一不是闲置人群，二是低收入人群，“没时间、不差钱”决定了事情的难度。我认为，由药转医，把销量做起来后通过医疗提升服务体验是可行的；但是，由医转药是行不通的，因为线上医疗服务的目标很明确，推荐药品行为的初衷会受到怀疑。

工业扮演什么角色？

没有工业企业参与的医药电商行业是不完整的，那么，工业企业究竟该以怎样的方式切入进来，这将是一个永恒的命题。

子君：工业企业做医药电商有两个难点：一是市场营销决策流程不同，传统制造企业往往反馈机制较慢，多是年度计划，但是电子商务的计划却是以天甚至小时来计算的，二者节奏不匹配，需要工业企业在部门衔接、KPI设计等方面进行改变；二是缺少医药电商操作人才的储备，工业企业积累的“三个代表”（医院代表、终端代表和商务代表）并不能满足医药电商细节化操作的要求，这将成为走向电子商务的障碍。

夏雨：医药必业做电商要迈过三道槛儿：一是产品定位和设计，首先要明白电商的属性是引流，是转化，还是关联，这需要人才的支撑；二是决策机制要短平快，电商需要月计划、周计划，并需要回顾和总结，应该有专属的电商部门来对接；三是定价策略和产品渠道调整，电商希望“两票制”，与原有的供货体制不同。

石振洋：工业企业做互联网，将有很大风险面临“人走财空”的结果，建议做好该做的事情：第一，做好产品质量，满足互联网的诚信要求；第二，做好产品宣传，70和80后的女性都知道“洗洗更健康”，但是00后人群知道的并不多，如果不让这些人知道，如何保证销售额的增长？总之，工业企业要想获得自己的品牌和销量，首先要问在00后人群中做了多少宣传、告知和市场培育，如果没有未来市场一定不是你的。

线下线上此消彼长？

行业素有“实体种树，电商摘果”的说法，那么，元芳，你怎么看？

马健：首先，传统零售要接受“电商摘果”的现实，这是行业进步、科技进步造成的，但是传统企业要积极拥抱互联网，有“参与摘果”的心态。

其次，每个业态都有差异化的生存法则，现在已经不提“颠覆”的字眼，所以也不必再过分担心。传统零售只要把握住消费者“在家买药”的需求，做好O2O是有机会的。

马力：我们承认在现阶段是在掠夺线下的生意，但是当线上流量达到一定程度的时候一定会创造自己的品牌，只是现在时机未到。

我问强生老总，你前年在互联网上花多少钱？去年花多少钱？今年又打算花多少钱？总体答案是一年比一年大。作为消费者的你们的选择是造成这个现实的真正原因，因为你们在选择互联网，而你们的选择就是消费者的选择。

另一个观点，线下不会消亡，消费者的即时需要是存在的。线下的生意难做一是由于快速上涨的房租，二是源于过度竞争，线下再加上几百亿销售额也不见得会过得很好，三是消费者人群比较窄，一是老人，一是小孩，没有激活有消费能力的人群。日本药店主销产品是药妆，我们需要反思的是，如何通过品类转移激活有消费能力的人群，而不是仅仅依赖O2O或其他方式。

陈华：传统零售在流汗，医药电商在流血。

“我为什么离职”

贯穿论坛始终有一个字眼就是“团队”，而团队中的CEO更是重中之重。然而，CEO们的频繁离职却成为行业不得不面对的痛点，作为当事人，其实，他们有话说……

张移兵：我的几次离职，唯一的原因就是股权。我从来没有谈过工资，我只在意股权。对于“钱已经够花”的我来讲，更大的追求就是股权，没有股权去养没有意义。站在我的角度，马云为什么能够成功、任正非为什么能够成功，因为他们“财散人聚”。

陈华：去年流传甚广的离职潮，我是名单里的最后一个，我离职的原因也是股权。

我在去年8月和奇虎一起创办了360健康。今天讲，360健康的人都很不错，但是大家挖人不容易，我的第一批172个同事中，有168个是股东，而且都是“出资”的股东。我自己讲，要交心先交钱，二是人人是老板，为自己打工，所以要感谢互联网的共赢理念，感谢期权、股权、分红等一系列制度。

对于互联网人才，可以大体分为两种，一是业务型人才（懂产品懂品类），可以自己培养，第一，老板把屁股挪过去亲自做，一万个小时可以成就专家；第二，老子不行儿子上，比如鱼跃；第三，给年轻人机会。

二是技术型人才，留不住别留。这类人才会向大的互联网公司、互联网平台集中，这几乎是无解的，最好的方案就是“拿来主义”。就像搜东西不需要自己去开发一个百度，网上聊天不需要自己开发微信，市场上很多成型的东西直接拿来用就好了，零售的利润比刀片还薄，有一些人才可以换一些方法去解决，可能性价比更高。

夏雨：我是德开的股东，理论上什么情况下我都不会走。但我唯一可能离开的原因，就是老板插手具体的事情。找合伙人比老婆要难，所以还请老板们遏制住冲动。

柏煜：一分权，二给爱，三让利。