丁香园创始人李天天在9月20日中欧国际工商学院“西门子杯”MBA医疗健康商业创新大赛上围绕医药融资、风险投资等话题进行了分享。本文直接根据演讲内容整理，相关内容略有编辑删节。

丁香园的投融资之路

丁香园走过了十五年的路，从2000年开始，一直到2006年我们才成立了公司，再到四年之后的2010年，我们才拿到了第一笔风险投资，我记得很清楚，那个时候其实很多的投资公司、投资人对互联网医疗不看好或者是不了解，当然这也很正常，毕竟医疗领域是一个垂直专业化非常强的领域。当时我们讲自己的商业模式是为制药企业提供digital marketing服务，有投资人会问：“药企需要digital marketing吗？药企的marketing不都是线下开会的方式做吗？digital能做起来吗？”那个时候你跟投资人讲，很多人会质疑你的商业模式，理由包括没有看到国外类似成熟的商业模式。我觉得会有这样的质疑很正常，我们就一直在这个行业里踏踏实实地精耕细作。

到了2010年机会来了，有少数的投资人觉得，这个方向可能会是未来的一个趋势。于是我们在从2010年到2015年的五年之间，分别接受了三轮融资，包括我们第一轮最早期的DCM，金额是200万美元。

2012年我们又接受了顺为资本的第二轮融资，顺为是小米创办的基金，在这一轮我们融了1000万美金。去年9月份，我们第三轮融资中腾讯投了7000万美金。所以三轮融资加起来大概8000多万美元，折合人民币大概是5个亿的样子。

除了接收投资之外，我们作为天使级别的投资者，去关注了行业内一些新的初创公司，看到一些比较好的、跟我们发展理念比较相近的公司，我们觉得应该帮助一下他们，于是完成了五起这样的投资。所以丁香园接受过投资，也对外起到了投资人这样的角色。所以我们对投融资，特别是医疗行业的投融资，有一点自己的个人经验或者说教训。

融资三原则

有人说融资还需要原则吗？融资不是挺简单的吗？不是你只要做出商业计划书，然后给投资人看，然后看完由投资人给钱，给完钱后大家开始做业务么？这是融资的一个基本流程，但是在这个过程中我觉得有三个原则：

一、降低投资者的决策成本。为什么经常我们会听到一些如同神话的行业传说，说谁谁谁在厕所里用六分钟就搞定了2000万美金的投资。我们暂且不去谈论这个传说的真假，但是我们去看为什么会有投资者在这么短的时间内立马拍板决定投资呢？

投资者其实要回答的一个问题就是投还是不投，这其实就是一个决策。我们要去做这样一个决定的时候，要考虑很多因素，如果说这个决策做得快，可以当场就投，甚至当天晚上第一次见面，在餐巾纸上写清楚，第二天钱就到账了。但是为什么有人能做到这么快？不是上天的垂青，关键是投资者这个时候的决策成本已经被你合理地降下来了。通过你的沟通交流、数据的展示，可以让投资人看到，你的产品或者服务，在短期内确实获得了很高的用户覆盖度，满足了一个很刚性的需求，得到快速成长，那么这个时候，决策成本当然就低一些了。但是如果投资者对你这个行业还比较欠缺了解，了解的数据不那么全面，或者听到的说法不一样，那么这样的决策成本当然是高了，所以第一原则就是去尽自己的所能，去降低投资者的决策成本。

二、提高投资者行业认知。医疗行业是覆盖广、重垂直、专业性强的一个行业。我自己神经科医生出身，你让我去看一个呼吸病的项目，我自己可能都要想半天。投资人也一样，他们可能并不具备特别专业的医药方面的知识，一般来说，只有少数产业出身的投资人非常厉害，但是绝大多数投资人可能只有一点点背景知识，甚至这点背景知识也没有，所以他对这个行业的理解是陌生的。你就需要花时间跟他去讲你对这个领域的理解，你对产品的看法，你对未来趋势的判断。

以前讲这个话题的时候有些创业者还问我，讲太多了是不是不好呢，投资人会不会把我的idea偷走啊？请记住这句话：idea is cheap，idea到产品再到市场份额，long way to go。那点idea你能想到的别人也想到过，关键看谁先做出来，所以不必担心产品、服务的idea被谁偷走，要拼的是执行力。但是有些东西可以不讲，比如说公司的一些敏感的数据，你认为财务不应该对外披露，或者签完相关协议再去披露，你可以大大方方跟投资人说，这方面我们不方便透露，等我们到一个什么阶段的时候我全都给你看，但原则是要增加提高投资人对行业的认知，让他了解这个行业，如果你不跟他讲，他听的都是从别人那里听到的，对你至少不是一个好消息。

最后就是强化投资者的投资信心。这个投资信心不光体现在这一轮投资中，你要记住，投资者在下一轮可能会跟投的，那他对你有没有信心，对产品有没有信心，对你的服务有没有信心，你能不能做到一个billion dollar，这些都需要你去用更好的沟通方式去跟投资人进行交流。

所以这三条虽然说了不同的原则，但核心只有一个，就是沟通，和投资人的沟通，用坦诚、开放、互动式的方法进行沟通。

创业者要问自己的几个问题

首先回答第一个问题，到底融不融资。我经常听到创业者问到这样一个问题，我的公司是盈利的，还需要融资吗？我们也听到很多的行业分析师或者专家进行点评，如果你的公司是赚钱的，你可以不要拿投资人的钱，就是因为投资人的钱是最贵的，你必须拿股权去换。

我个人的理解是，看不同的行业，在其他行业，比如说一些快消品，或者说一些游戏、电商行业，这些行业成长会比较快。在高成长的行业中，确实你去融钱可能成本是比较高的，你自己如果能赚钱，有一个非常棒的商业模式，那你可以把融资的时机往后面去放一放。但医疗行业不一样。丁香园从2010年到2015年，五年间全是持续盈利的，而且盈利的比率也非常高，但是我们还是坚持在这五年中，做了三次的融资。为什么？因为医疗这个行业管制特别多，跟传统行业结合的特别紧密，所以光靠自己赚的那点钱，去完成一个对行业的重构或者是改造不划算。所以，我的一个个人观点是，在医疗行业的话，如果有机会能够融资的话，不管你是盈利的也好，没盈利的也好，亏损的也好，如果有好机会，还是坚持去融资。跟投资人谈一谈，拿投资人的钱这时候反而是最便宜的。当然牺牲的、放出来的就是股权了。

对于融资方式，很多人会有这样的疑问，到底是股权融还是债权融？可能各位很熟悉的是风险投资这一领域，那你去看整个行业，不光是移动医疗行业，你会发现债权融资比例是最高的，绝大多数人没有用股权融资的这种经验，大部分人还是去管银行借钱的。那么债权融资当然也有好处了，就是说它不占你的股份，也不干预你的管理运营，自己还做老板，但缺点是，第一你要抵押，银行从来不会做雪中送炭的事情，它只会去锦上添花，你想去拿100万人民币，先把你手上值200万的东西给我。抵押对创业者不太好。

丁香园在2008年的时候遇到过一次很严重的现金短缺，那个时候没有人投资给我们，我们就做了一次债权融资，从银行借钱，我把自己的房子全押出去了，从银行贷了100万。我们提前四个月把钱还掉了，但我不知道还完钱还得去银行一趟，办理一个房屋的解除抵押手续。所以数年之后我家小朋友上学，我太太去开房产证明，奇怪地发现我家的房子被抵押了，然后回来问我，咱家的房子怎么被抵押了呢？我说是我干的，我陪你去一趟银行解除抵押，然后回来请你吃一顿饭道歉。

我个人觉得还是股权抵押好一点，因为对小一点的公司来说确实没有什么可抵押的，你除了电脑基本没什么。另外呢，债权融资还是要还钱的，虽然利息可以谈，但是钱还是要还的，那就像一个大山一样压在你头上，要赶紧把利润做上去才能还债。所以我觉得医疗行业的初创性公司，需要考虑融资，即使在盈利的情况下，可以优先考虑股权融资。

第二个问题是什么时候启动融资？这个问题挺难回答的，有人说我要挑一个行业好的时间点来融资。但问题是这个时候项目也多，投资人挑花眼了，你的优势也不一定能体现。那一定要等到寒潮到来的时候融资吗？也不一定。我觉得在任何时候都要做准备，不一定非要盯住外面所谓的大趋势，在风口浪尖的时候再出去融资。寒潮时候也有融资成功的，风口浪尖也有弄潮儿成功的例子。所以时刻准备，不一定要等到什么特殊时间点，觉得遇到适合的投资人，理念相同的人就可以做。

所以时间点是蛮重要，但不是最核心的决定因素，不要为了去等时间然后白白浪费一些和投资人深度互动，甚至得到投资的机会，那样的话我觉得非常可惜。

第三个问题是找谁融资？医疗行业需要更多的耐心。所以找基金的话，最好找一些刚成立的新的基金，因为它的生命周期比较长一些，可能十年甚至更长。一个基金如果已经进入到中晚期了，差两年三年，这个基金就要close了，这个时候投资人的压力是比较大的：我要给我的母基金的人看到回报，我才能还下一轮基金的钱。这个时候他们往往盯着一些比较成熟的产品。我相信大多数医疗行业的产品短期出现快速爆发或是指数级增长的，不太多。大多数还是要花大部分时间去打磨产品服务，所以要去找长期的基金，还要找有耐心的投资人。

有的时候我去见投资人的时候投资人会问我，两年能不能IPO，三年能不能上市，听到这个的时候我心里会给他打了一个小叉，这样的投资人可能就不太适合跟你去长期合作。但如果这个投资人和你说我们的基金时间很长，我们也很有耐心，那我心里会偷偷给他打个勾，可以长期地和他们保持互动。

所以投资是挺考验耐心的一个过程，有些投资基金和投资人的耐心比较少，或者他照搬其他行业的经验放到我们医疗行业里来，可能不够合适。

第四个问题是需要找FA吗？FA的全称是Financial Advisor，财务顾问。FA有很多优点，人脉广，精通专业，甚至可以承诺帮你做一些条款的谈判服务。这些都是FA的价值，我对这个问题的答案没有太多的倾向，但是丁香园的几次融资我们都没有找FA。为什么？第一点，这个行业真正懂医疗的投资者、基金不多，我们从新闻里面扫一下，你去看一看投资的这些案例，大概就能分辨出哪些基金对医疗投的比较多了，比如像之前的DCM、经纬、红杉这些风险投资基金，它们对医疗都是长期投资的。像这样的医疗行业投资者就比较好聚焦，你大概做些功课就能了解行情。

第二点，我不得不指出FA的一个缺点，FA主要的一个盈利模式是收commission，他按照一个deal的百分比来收取提成。这个是对的，因为它提供了有价值的服务，但是如果让FA主导你后面的一些谈判或沟通的话，可能会出现一个盲目的比价：FA可能会选择出价最高的那个投资者，哪怕这样未必正确。给你估值最高的投资人未必是你最合适的投资人。但对FA来说，他不这么考虑，他的利益在某一个时间点可能跟你的想法是有冲突的，所以这个提醒大家注意。

第三点，你在和FA沟通的时候，你要跟他讲清楚，谈判的主导权在我这儿，而不在你那儿，最后跟谁走不是你来定，是我来定。

第五个问题，谁的钱都一样吗？投资人的钱都一样么？我认为在早期AB轮的时候，创业者拿谁的钱区别不大，到后期，有区别。

早期AB轮融资，几百万美金和几百万人民币，这个时候投资人给的资源也不一定用得上。如果条件都差不多，我觉得“谁快找谁”。快，意味着投资人跟你的沟通无障碍；第二，表示投资人对你行业的理解；第三，表示投资人对你有信心。所以这个时候快者为胜。

后期融资因为额度高，体量大，需要的资源就更多了。那么这个时候比较倾向于看一下哪些资源跟你自己的产品服务更接近。

我认为大部分融资谈判的相互博弈，往往发生在估值上。很少会出现投资人的估值跟创业者自己的估值一样。绝大多数都是你觉得卖的太便宜了，投资人觉的买的太贵了。所以估值出现差异是经常发生的一个情况。首先心态要调整，这是一个非常正常的情况，第二是可以多问几家投资机构，不要只为一家纠结，自己大概衡量一下心理价位是多少。

对于刚开始的创业者，做到这一步不太容易。我也是这样，当初丁香园做的还不错，有人要收购，我说丁香园无价。后来有人跟我说，这样说是不对的。创业要当孩子养，当猪卖。不管好坏，都是有价格的，这就是市场。你将来去上市那也只不过是拿到公开市场上去卖，私募就在私募上去卖。都是有价格的，不过价格要和市场尽量接近，所以你觉得你值1000万，但市场上只给500、600万，这证明你在投资人心里差不多只值这个价，所以创业者要及时调整自己的心态。

刚才我提到原则有一条是降低决策成本。怎么去降低，投资人觉得贵了，犹豫了退缩了不想投了，那我们要去让他有信心，而且让他快速决策。这个时候我们要做更多的工作，包括提供更多数据，增加交流频度，让他理解这个行业，认同你的产品或服务。给出估值之后，不以估值的高低论英雄，估值越高未必是你最佳的选择，有的时候估值高，他带的条件也多，对你的限制也多，所以不要把这个烂摊子留给自己。有的人对你估值低一点，可能对你的限制也松一点，条件宽松也是非常重要的。

竞价要合理。刚才我说FA是按照commission收费，那么他可能会倾向高估值，所以在实际操作中我们看到过这样的真实例子，FA总去选择高估值的投资者，他去跟A拿一个500万的term，然后跟B说，少于600万我不干。B一看急了，出600万，FA再拿着B的投资跟A说，少于700万我不干。反复这样的上调竞价，最后可能可以拿到1000万。你挺高兴的，FA更高兴，但投资人心里是不爽的。投资人心里不爽，进来后就可能折腾你，所以这个冒险有点大。我个人建议不是不能比价格，可以比，也可以跟对方协商，但不要反反复复交替竞价。

第六个问题，投资文件看什么？投资文件是几十页甚至上百页的内容。丁香园第一轮融资刚拿到那么多文件我整个人都吓坏了。那个时候我们很穷，请的外部律师收费大概是2%-3%，而我们当时只融两百万美元，这样一算就要给律师六万美元，而我们那时接一个单子才五千块。我们得做一百个单子才付得起律师费。所以当时我们就没有立刻去请律师，我们想着自己先将文件理解了，再请律师会便宜点。

直到现在，我也还是要自己先看投资文件。我发现，其实投资文件核心的条款也就那么几条。关键的几个核心条款你只要掌握了搞明白了，其他的条款在大部分情况下，你一辈子都用不到。你要相信一个原则：没有一个投资人是专门投钱来搞你的，人家是进来帮你的。有些条款是为了保护他自己的，这可以理解，毕竟人家不知道你是什么情况。

在医疗行业，我绝对不接受对赌条款。不管赌赢还是赌输，对团队都是一种伤害，因为这个行业和别的行业不一样，医疗行业需要的周期很长，管制很多，操作起来需要耐心，为了所谓的高估值接受对赌条款，我觉得是得不偿失的。如果你赌赢了，你也不开心，因为你会偏离之前设定的发展计划；如果赌输了，你更不开心，因为你要释放更多的股权甚至是回购投资方的股份，这对创业者来说都是负担和额外的成本。

当年拿腾讯钱的时候，我们就在想丁香园和微信能做什么对接，腾讯方面说：“丁香园现在在下面，腾讯在上面，你让腾讯拿钱来捧你是不可能的，所以你们要往上走，等到你们到蹦一蹦就可以摸到的时候，我们再来帮你。”所以说，即使像腾讯这样的投资者，资源永远都是紧缺的，所以我们就开始调整我们的心态，在拿到钱之后，我们就开始发展丁香医生的微信号，发展微信团队，当我们自己发展得差不多的时候，跟大佬说需要他帮一把手了，大佬立刻就搭了把手，资源就这样对接好了。你等着投资人向下俯就你，很难。

看了那么多条款，有些条款真的很难判断，好判断的是哪些条款呢？是明确写清了条款前因后果还有触发条件的。但有一类条款我称之为“没有底儿的条款”，因为你是完全读不懂的，你也不知道五年之后这个条款对你会有什么影响，这个时候确实需要资深的律师帮忙，因为他们经验多。

碰到不合理的条款要踢回去，踢也要踢得有艺术。不太有艺术的踢法就是直接说这个条款不接受，那个条款我做不到，投资人心里是要受点伤的。所以在谈判的过程中尽量不要使用“我不怎么样”“我要怎么样”的判断式语气。谈恋爱拒绝人的时候也是先说你很好，但是我们不合适，所以不要太直接。特别是在最后几个条款来回商讨的时候，更要保持耐心，不然就因为临门一脚没踢好，导致前面的工作白费，那就太浪费时间和心血了。

投资结束后的注意事项

投资结束后别急着给团队人大幅涨薪。团队兄弟们苦了好几年，期待涨薪可以理解。但是太着急给自己加薪水可能吃相会很难看，会让投资人没信心。

别拒绝新的投资人。我曾经犯过错误，第一轮投资结束之后，有新的投资人找上来，那时我想着要先忙业务，也就没搭理。后来有人告诉我这样做是不对的。提高投资者的行业认知，他来看你问你，当然是想投资，他也想从你这里了解你的业务以及对行业的认知，认证一下他对行业的了解。所以，千万不要在投资之后立刻拒绝新的投资人，还是要花点时间和新的投资人聊一聊，他可能会和你分享一些他知道的信息，你也可以和他分享你的经验，我觉得这是和投资人交流非常好的一种方式。

对那些没有投资你的人千万不要说“现在你看我不起，明天我让你高攀不起”的话，因为每一个投资人背后也都有投委会，可能投资人喜欢你，但是他背后的人不喜欢你，这跟谈恋爱结婚是一个道理。投资人很讨厌这样的话。

融资成功了，大家都很高兴，兄弟们也迎来了扬眉吐气的一天。我觉得放弃高薪跟你来打天下的人大多不是图工资的，肯定还有更高的追求。所以要尽快启动“员工持股计划”。好处在于能让员工看到，创始人在股权上有所构思，将来跟着老大干不仅可以拿到奖金工资，还可以拿到期权。

最后小结：第一，创业者还是要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心，去见投资人的时候，腰杆子很硬，你要把我压下，做不到；第二，万一没有融到资，你如果有自己的商业模式，就还能活下去，这句话是给在座的各位创业者。