现在的海外市场对于中国企业来说已经不再陌生，从最初的原料国际化、合同生产，到后来的制剂产品独立上市，国内制药企业在国际化征程上一直前仆后继，不断迈进。经过研读国内医药企业的成功经验，总结出中国医药企业国际化的战略布局和思路，从而为准备国际化和正在国际化的企业一些思考和借鉴。

在“竞合”关系中寻求发展

医药国际化有所谓的“印度模式”和“日本模式”的说法，很多国内的制药企业也在进行类似的国际化布局。就笔者看来，两种模式本质上都是一样的，仅在起点略有不同，一个起步于原料药，一个起步于仿制药。而相同的地方就是都将本土市场作为谈判筹码，与跨国公司进行合作与竞争，在这种关系的演进中，逐步积累实力和经验，最终完成本土企业向跨国企业的华丽转身。以Ranbaxy Lab为例，它在与礼来、默克、GSK的关系中突出表现出这种竞合态势。

合作方面：

1、以市场换合作，与礼来建立战略伙伴关系，双方在印度设立合资公司，开拓礼来在印度的市场，在美国设立合资企业，销售Ranbaxy的通用名药;

2、以合作换市场，在日本设立合资企业Nippon Chemiphar，与Zenotech合作拓展公司抗肿瘤药在美国和加拿大的市场;

3、新药研发合作，与默克在抗感染领域展开合作，同GSK结成新药研发联盟研发呼吸系统用药，与MMV合作研发的抗疟新药RBX11160在英国和印度递交IND申请。

竞争方面：Ranbaxy Lab依靠技术优势，不断挑战专利获得丰厚利润，挑战葛兰素史克头孢呋辛酯成功，获180天市场独占权，上市后占72%市场份额，当年全球实现1.21亿美元收入，占公司总收入16%;挑战默克辛伐他汀专利成功，获80mg剂型180天市场独占权，上市后占56%市场份额，当年美国市场实现0.6亿美元收入，占公司总收入4%;与辉瑞就阿托伐他汀的专利纠纷，公司获得2011年11月美国市场上市的180天市场独占权;与阿斯利康就埃索美拉唑的专利纠纷，公司获得2014年5月美国市场上市的180市场独占权;缬更昔洛韦盐酸盐专利纠纷，公司获得2014年美国市场上市的180天市场独占权。

中国制药企业国际化路线

作为海外市场拓展的战略高地，欧美规范市场是企业首先要攻克下来的目标。目前做的比较好的企业，像华海和海正也将首发地定位于此。依托原料药优势开发专利到期后大品种，先将北美市场做实，再进行包括欧洲、南美、非洲、俄罗斯等市场。

在成熟市场开拓上，可以采取以下方式：首先，进行注册国际化(也可称为研发国际化)，前期结合原料药既有和未来研发方向，重点放在企业核心治疗领域，积极购买ANDA批文。后期可考虑在海外并购研发机构，进行产品的注册申报和项目引进;

其次，生产国际化，通过FDA的cGMP认证，以便缩短国际注册时间，提高报批效率，同时为了避免产能闲置，可以采取合同定制方式进行代加工生产;再次，市场国际化，可以借助国内企业(例如，华海、海正)的海外销售渠道，或者与跨国公司合作，以国内市场开拓和原料药制剂一体化生产优势作为合作基础，拓展成熟市场销售。成熟后可考虑并购海外成熟的销售公司，进行进一步拓展。在新兴市场，首先采取合作形式，了解当地的法律环境、市场环境和研发环境，借助人民币海外升值的机会，收购当地制药企业，进行市场拓展。

综合来看，国际化取得成功，都是建立在规范市场的认证、技术和成本兼顾、顺畅的销售网络和丰富的仿制药产品储备等四个方面基础之上。笔者仅从操作层面简单描述了可参考的制药国际化路线图。应当引起重视的是，企业国际化绝非一日之功，需要战略构想、长期规划和足够耐心。企业需要结合自身优势和成熟国际化企业发展经验，设计针对性更强、更高效和更便捷的国际化路线。