在民营资本大举进攻医院产业的背景下，加大了对医疗设备市场的需求。与此同时，公立医院改革中的改扩建，也对现有设备提出更新换代的要求。面对民营医院和公立医院改革对医疗器械设备的需求，各类公司积极应对，争抢市场蛋糕。但是，相较于家用医疗器械技术含量较低、推广较易，国内企业在医院端大型医疗器械的发展并不顺利，这一市场多数控制权仍掌握在外资企业手中，高端医疗设备则几乎被外资企业垄断。

在此背景下，被称为医院“管家”的医院整体方案解决供应商成为国内企业的努力方向，他们以服务至上的模式推销其产品，迅速占领市场，与医院绑定。

1011个县开展医院改革试点

我国医疗器械大体可分为医院端器械与家用器械，家用器械技术壁垒较低的消费品属性使得相关公司得以快速发展，然而医院端器械却面临着产品无法覆盖高端领域、医院不够认可的尴尬。

德传医疗基金董事长姜广策表示，国外的大型医疗器械厂商如西门子、飞利浦等，它们制造的高端医疗设备是医院的刚性需求，这个高端器械市场是没办法国产的，国内企业达不到这个水平，因此对于不差钱的公立医院来说，采购进口设备一直都是普遍做法。

我国大部分医院，特别是感染控制设备都比较落后，有更换和升级的需求。与此同时，老旧医院的建筑环境与功能布局不能满足人们看病就医的需求，改扩建成为一种客观趋势。

此外，随着经济发展，人们的医疗服务需求也不断增强，对医疗服务的效率也提出了更高的要求。同时，目前疾病种类的多样化和复杂化更是对医生的临床判断、诊疗方式提出了更高的要求，而这些很大程度上需要医疗仪器的辅助，这也客观上促进了医疗器械的更新换代。

根据相关人士介绍，一般一家医院的设备5~8年为一个更换周期，如高端的全自动设备代替中低端设备。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还不高，全国医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，升级换代需求明显。

2012年，国家确定311个县开展县级公立医院综合改革试点，今年又确定第二批试点县700个，目前试点县总数达到1011个，覆盖全国50%以上的县和5亿人口。县级医院相较于三甲医院，不具备全部采购进口产品的实力，且进口厂商很多业务并未覆盖到县级医院。而这些因素无疑给医院“管家”们提供了在医院改扩建浪潮中掘金的大好契机。

医院“管家”提供一站式服务

据了解，由于这些大型器械公司的客户主要是医院和制药公司，但医院每个新项目的建设，都面临多家设备供应商和施工单位，协调的工作量非常大，而每一设备供应商仅能解决对应它们产品的问题，并不能解决整个项目的问题。

因此，专注于医院整体建设的医院“管家”应运而生。

所谓“管家”，就是要让用户用得舒心、用得省心，而这些不仅仅是出售设备以及售后的维护工作。据了解，目前医院“管家”采取的是类似一种传统用于中小企业的“SAPBusinessAll-in-One”模式。这些解决方案能够提供具有行业细分特征的功能和基于“最佳业务实践”的自动处理功能，用以替代那些升级及扩展困难的拼凑系统、需要高价维护的解决方案，或是需要投入大量人力财力才能完成的项目。具体到医院建设，则主要包括融资、医院修建、工程装修、设备引进、科室建设、科室管理，甚至人才培养等。这种整体打包方案，既有足够的专业性，也便利高效具有经济性。

例如，医院可将一个洁净室，或者一个口腔科的整体建设外包给这个“管家”，由“管家”提供对应的医疗器械、科室的整体施工建设、以及后期维修，对于管家来说，在自己不具备生产能力的医疗器械上采取对外采购的模式，自己具备生产能力的设备则直接卖向医院，从而给医院节省繁琐的工作，得到医院的认可。由点及面，医院也可以将整个医院的建设交由公司完成。

整体来看，整体打包服务是一项交钥匙工程(turnKey)。

此外，医院整体解决服务供应商可以根据医院要求灵活调整计划，并且可以根据实际需要分割服务。正所谓“术业有专攻”，作为传统的器械生产商，对于土建工程，公司将这部分再次外包出去，并且从中赚取费用。

与此同时，一些提供整体解决方案的公司，毛利率非常高，这是因为：首先，自产设备及自给工程项目占比较大，整体毛利率较高;其次，公司为医院提供资金支持，院方最后只需从公司手中接过“钥匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整体打包，这样便实现双赢。

此外，一位业内人士介绍，除去上述两点，医院整体解决服务公司作为医疗设备的提供商，在设备采购上也能获取一定收益。由于目前这些企业在高端医疗设备上并没有生产能力，它们需要向供应商采购再以市场价格销售给医院。在设备流通过程中，由于公司有较强的议价能力，往往能够以低于市场价的价格拿下，所以在这一方面公司也可以获得收益。

姜广策认为，国内医疗器械企业采取的“医院整体解决方案”模式是具有生命力的。国外的医疗器械大厂一般不会直接来中国做销售，都是通过代理方进行，而国内厂商的这种模式跟国外企业最大的不同是与医院联手成立一个利润中心，这是这个模式最大的好处所在。

多家上市公司分羹

上市公司凭借足够的融资渠道和品牌实力，成为了医院“管家”的先行者，据了解，包括新华医疗、和佳股份、尚荣医疗都在争夺医院整体解决方案市场，并且都已取得较快成长。

新华医疗作为一家老牌医疗器械企业，公司的产品线无论在深度还是广度上都毫不逊色，在消毒灭菌设备和放射诊断治疗系统两个领域，更是在国内占据绝对的领先地位。基于设备生产遥遥领先，新华医疗在2011年就提出向医院整体方案解决供应商转型，而不仅仅停留在销售设备。

目前，新华医疗已经能为客户提供消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗、数字化手术室等十二大产品线销售领域的10个整体解决方案，其中公司的消毒供应中心、制药装备系列、放射诊疗整体解决方案的产量、质量和市场占有率，已跃居国内第一。

而尚荣医疗一开始就定位为实现医院建设工程EPC总承包，通过这种“一站式”服务的商业模式，公司与客户紧密联系在一起，形成了双赢的业务体系。公司主要提供以洁净手术部为核心的医疗专业工程整体解决方案，包括医疗专业工程(如手术室、ICU、实验室、化验室、医用气体工程等)的规划设计、装饰施工、器具配置、系统运维等一体化服务，医疗专业工程占到公司收入比重达到60%以上。2010年以来，公司经营保持稳步增长，2013年实现营业收入6.97亿元，同比增长65.34%，实现净利润7886.51万元，同比增长35.20%。

和佳股份也逐渐摸索出独特的模式，公司原有业务主要为肿瘤和制氧设备的制造销售，后来根据公司自有的“肿瘤微创综合治疗解决方案”，为肿瘤患者制定个体化序贯联合治疗方案，并结合我国医疗机构和肿瘤微创治疗理念的现状，协助二级及以上医院建立肿瘤学科。2013年起，和佳股份开始逐步摸索采用BT模式进行总包建设的经验，年内签订7个框架合同，这些医院建设合同为公司年收入的增长提供的较大的促进，且单个订单规模有所提供，并承接了2家三级甲等医院的建设订单。

尽管各公司的偏重点不同，但器械+服务的模式是具有较强的认可度和前景的。相关人士认为，上市公司具备先天的融资优势，在品牌认可度上也领先于非上市公司，尽管在针对医院所设计的解决方案各有不同，但总体趋势仍然是符合我国大潮流的，有望随着医院扩建、升级改造快速长大。不过，在此过程中，公司自身在医疗器械方面的生产技术和质量也需要不断加强。