迪凯尔：做种植牙手术的“GPS”

当我们发动汽车，打开导航仪，设定好目的地时，GPS定位卫星会在三维电子地图上自动显示我们所在的动态位置，并给出行驶路线的全程导引。倘若仪器足够精确，我们需要做的仅仅是目视导航屏幕，辅以转动方向盘、踩下油门等手脚的基本动作。医用手术导航系统追求的也是这样的效果。手术也可以使用GPS进行“导航”。

在神经外科、骨科、心胸外科等对手术精确度要求超出医生经验判断极限的医疗领域，手术导航系统经过在欧美发达国家30年的发展，已成为国际性的标准配置。来自美国的美敦力(Medtronic)、史赛克(Stryker)和来自德国的博医来(BrainLAB)三家公司垄断了全世界包括中国在内的绝大部分市场。

在国内，先后已有多家公司尝试替代进口设备。成立于2010年11月的苏州迪凯尔医疗科技有限公司(下简称“迪凯尔”)是又一家瞄准该领域的本土新兵。它的定位与先行者全然不同：专注于种植牙的手术导航。

瞄准国内空白

牙齿在中国人的医疗需求里，地位远不如在欧美社会般特殊和重要。就拿近年逐渐普及和流行的种植牙手术来说，大多数二级或二级以下医院的口腔门诊、公立口腔专科医院或是小型口腔诊所，都是由医生在口腔CT基础上凭经验操作的。

硕士毕业于上海交通大学(微博)Med-X研究院、师从教育部数字医学工程中心数字医疗实验室主任顾力栩教授的陈云看中这一机会创立了苏州迪凯尔。不同于另一看好种植牙领域、于去年年底获得红杉资本3000万人民币注资的“海纳医信”选择代理Image Navigation教学软件及导航仪(正在申报中)的策略，迪凯尔的思路是直接生产进口替代产品推向市场。目前，其产品“阿波罗种植牙手术导航机”的商业样机已经在上海东方医院做过了15例临床实验，预计会在明年年中拿到最终注册证，6月正式面世。

这项技术发展时间不算长。比如应用最广泛的由比利时公司Image Navigation生产的Image Guided Implantology(IGI)2009年才正式面世，虽然产品已经较为成熟，但尚未引入中国。

既然国内尚无同类产品，那么迪凯尔的竞争对手便是正在普及中的进口种植牙手术导板和即将引入中国的进口导航设备。

除了显著缩短手术时间(目前的临床结果显示，拔除病牙并完成重新种植只需30分钟)，陈云认为其产品能跑赢导板的另一大竞争优势不是价格，而是免去了医生向病人开口解释借助辅助工具的必要性的过程。根据他的市场调研，国人对口腔手术的了解程度总体还不高，而面对对价格不敏感但十分重视诊疗体验和信任度的高端客户，这种解释是口腔医生及诊所极力希望避免的。按照目前计划，他打算将产品“租”给医院及诊所使用，单次的费用约为2000元。

“我咨询过不少合作医院，他们的反馈是倘若能够免去解释，宁可不提高手术定价，自己承担这2000元的成本。他们贴得起这2000元，但贴不起5000元的导板，否则也不会冒着滋生疑虑的风险说服病人支付的。”陈云这样解释。也就是说，接受种植牙导航手术的病人会比接受导板手术少花5000元，还能节省10天时间。

而与进口导航设备相比，陈云认为双方产品在技术参数、精度、易用性方面并无太大差异，区别主要体现在适用性上。比如，在进行导航手术时，需使用参考板来辅助操作。进口设备的配套参考板设计得非常大，需要用两颗钉子钉在下颌骨上，与下颌一起运动，从而将手术精度提高到0.1毫米左右。“欧美人的口腔意识非常强，愿意为了精度忍受手术过程的痛苦。而中国人接受口腔手术更多是从实用层面考虑的，就我们了解到的信息而言，几乎没有人愿意打上这些钉子。于是我们的参考板就设计得比较小，操作起来更顺手，手术时间也较短。”陈云分析道。

既然迪凯尔在进口替代路径上与常规的“价格取胜”不同，先期卖点主要放在了贴合国内市场需求的特殊性上，其销售策略也与大多数医疗器械创业公司主要面向二级或二级以下医院市场有别。陈云的计划是，用一年左右时间主攻上海、北京、华西地区最著名的几家三甲医院口腔门诊，比如上海九院，通过其影响力辐射周边的三甲医院，树立样板和认可度。一年后，以中高端民营口腔诊所为重点市场，然后才慢慢向二级或二级以下医院、口腔医院渗透。

在那之前，倘若明年年底二期融资顺利完成，迪凯尔还希望从代理进口设备起步，涉足骨科、神经外科手术导航市场。

成为专业手术导航供应商

事实上，手术导航系统的基础平台有50%～60%是不同诊疗领域“复用”的。就迪凯尔团队研发背景的贴近性和产品利润空间而言，神经外科手术导航系统才是其更“理所应当”的创业方向，但却在确定初期战略时被其否决了。

这是因为国内市场上已经有了直接竞争者，如“复旦(微博)数字医疗”。再者，神经外科手术难度很大，甚少有二级医院开展，病患集中在三甲医院，而后者资金充裕，加之采购部门不愿承担可能的责任风险，哪怕精度远高于实际需求导致利用率不高，也宁愿只采购进口顶级设备;骨科也存在相似情况。与之相比，口腔科正快速发展，尚无直接竞争，相对安全，且二级市场庞大，更重要的是找到了与进口产品竞争的本地化关键点，于是被迪凯尔选作突破口。之所以会在未来考虑代理神经外科、骨科的手术导航进口设备，其用意也正在于借此与医院、医生深度交流，寻找可能的本地化关键点。

迪凯尔是陈云创立的第2家公司。第1家名为“上海紫云信息技术有限公司”(下简称“紫云”)，提供的也是医疗数字影像解决方案，但仅限于术前影像诊断和分析的软件服务。紫云是由上海交通大学技术转让中心投资组建的，于2008年获得了科技部的创新项目认定，在销售团队和渠道组织上已有一定基础。

2010年，苏州工业园区原点创业投资有限公司将之引入苏州，次年投资500万。陈云决定用这笔钱让迪凯尔比紫云多跨出一步，从术前分析扩展到术中导航，慢慢向自己的理想——涵盖多个领域、贯穿手术全过程的专业手术导航供应商靠近。一旦产品进入销售阶段，他即可将紫云保留和流失掉的销售“旧部”尽数召回，面向此前积累的客户和少数大医院做直销，同时管理渠道。

目前，迪凯尔团队共有15个人，除去1位行政主管，其余全部都是研发人员，其中60%的人员都来自上海交大Med-X研究院下属数字医疗实验室。该实验室主任即陈云的研究生导师顾力栩出任迪凯尔董事长，负责提供基础技术和研究支持。但这是一个综合了60%生物医学、40%计算机技术的交叉领域，陈云感到眼下最大的障碍便在于专业技术人才的稀缺，尤其是能将生物医学理论与手术临床相结合的人才。待到二期融资到位，他打算在迪凯尔成立专属的小型研发部门，以保证研究与商业应用的衔接更加紧密顺畅，且不会随着在校生的毕业而流失。