在日前国家印发的《医药卫生体制五项重点改革2010年度主要工作安排》中，有三项是关于提高城乡居民医疗水平和医保水平的内容，这意味着基层市场的变革将正式启动。对于企业而言，这些市场变革带来的利好将通过基本药物制度的实施来获得，在省级招标采购的政策下，覆盖80%市场终端的基本药物市场的争夺将更加激烈。

在新医改各项新政配套出台后，基本药物制度的实施将带来实实在在的市场扩容，但是如何实现这一扩容则是企业自身需要思考的问题。今后基本药物覆盖市场将发生怎样的变化，基本药物生产企业又该如何营销布局，非常值得探讨。

基层放量渐显

事实上，尽管新医改和基本药物制度还在推进当中，但是基本药物覆盖的终端市场放量已经逐步显现。在去年年底记者在粤北基层市场调研时，就有众多县乡级医药龙头企业负责人告诉记者，新农合覆盖率和筹资水平的提高已经为县级及以下医疗机构药品消费扩容带来了很大的推动作用，尤其在镇卫生院的药品消费增量最为显眼，平均增长率至少在30%以上。

而国家日前下发的医改近期五项重点工作安排中，提到要进一步扩大城乡居民基本医疗保障覆盖面，提高医保筹资水平和增加政府卫生投入费用，建立比较完善的基层医疗卫生服务体系，加大基层医疗机构建设，优化医疗资源配置。这些措施加上2011年全面实施基本药物制度这一目标的实现，基本药物覆盖市场的扩容进一步得以实现是可以预见的。

但是企业最为关心的是实施基本药物制度后，药品的扩容效应能否弥补其价格损失带来的利润差额。这一内容不会随着基本药物制度实施以及其他任何政策改变和影响而发生变化。

因此，企业要想分得一块蛋糕，自身的市场营销策略才是关键因素。国家对基本药物在终端的使用比例文件仍未落地，基层市场各个终端如何开发和布局，药品价格体系如何调整和维护，存在的障碍和风险在哪里等问题都是企业亟待解决的。

关注招标政策

除了基本药物制度实施带来市场的变革，2009年开始全面实施的省级招标采购政策也会对企业的市场营销方式和方向产生重大影响。除了第三终端市场外，企业所有市场策略都必须围绕省级招标采购来展开，不同省市都有不同的政策，企业也需要采取不同的策略和方法，这是企业后续市场营销策略的大前提。

同时，随着招标采购政策的深入实施，越来越多的基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院等重点基层终端将纳入这一招标采购体系之内，届时基层医疗机构的药品采购也将变得更加趋向于公立医院的药品采购，原有自主经营体制下的药品营销方式也将发生转变。

原来渠道为王、终端制胜的营销策略将慢慢弱化，转变为围绕政府招标事务为工作核心的市场策略。