北京天健源达科技有限公司副总裁 刘海清
 

浙江联众卫生信息科技有限公司产品营销部经理 张煜

上海朋杨科技公司副总经理 王维
 

核心提示：随着医疗行业用户对于互联互通、信息共享、数据同步等应用需求的日益迫切，供应商单一产品、单兵作战时代已宣告结束。毫无疑问，集产品、方案、咨询、服务为一体的方案型服务商将成为未来该领域的主力军。 

区域医疗渐成热点

“只需要这一张卡，我们就可以在义乌任一家医院看病就诊。”供职于义乌一家电子商务网站的李晓薇去年年初就领到了这张由义乌市卫生局统一发放的“医疗卫生服务卡”。截止去年年中，这种被义乌居民称为“一卡通”的医疗卡已发放到包括李晓薇在内的全市69万城乡居民手中。

人们大多都有这样的经历，每去一个医院看病，都得办一张不同医疗机构的就诊卡。不仅费时费力，而且难以保管。可否持一张卡在所有医院通用，在此之前，几乎只是人们的一个梦想。

而早从2007年开始，以小商品批发驰名国内的浙江义乌市就开始了同城统一共享医疗信息工程建设。在市卫生局等机构的主导下，将辖区内各医疗单位现有的HIS接口标准化，就诊卡统一化，实现了居民持一张卡即可在全市各医疗卫生单位享受医疗、保健和公共卫生服务。

“‘一卡通’方便看病只是一方面，最重要的是，我们在所有医院的化验、检查信息都可共享，省去了以前重复检查的大笔费用。”李晓薇说。

“‘一卡通’改变了以往‘一院一卡’导致的就诊不便、重复买卡、就诊信息不连接、资源浪费等现象。有了这张卡，挂号、收费、取药等基本医疗服务和由政府提供的免费婚检、妇幼保健、计划免疫等公共卫生服务均可刷卡使用。”市卫生局信息中心负责人介绍道。

“区域医疗是今年新医改的重点方向之一，同时也被提到一个很高的层次。”浙江联众卫生信息科技有限公司产品营销部经理张煜表示。由联众承建的义乌市医疗卫生“一卡通”系统项目的成功上线，使得义乌成为浙江省首个也是目前唯一实现同城统一共享医疗信息的城市。

张煜指出，用一张卡在全市任一医疗机构就诊只是区域医疗信息共享项目建设的第一个层面，通过建设一个卫生局数据中心，将所有患者的基本信息传送到该数据中心就能实现；其第二个层面是数据共享：即数据中心将患者在不同医院的诊断情况及检查报告集中采集，再分享给各个医疗机构；第三个层面，是建设完整的居民健康档案，其中不仅包括个人生老病故的全部健康记录，还包括基础免疫、妇幼保健等公共卫生服务。

“区域医疗信息共享不仅便于患者就诊，便于医院管理，同时，对于整个区域进行卫生系统监督管理、卫生事件应急处理等都有非常大的意义。”

事实上，以区域医疗为核心的多种区域性卫生系统医疗信息共享项目正在全国各地展开得如火如荼。以北京市为例，为将区域优质医疗资源进行整合，使“小病在社区、大病进医院、康复回社区”的居民就诊就医模式成为现实，在西城区辖区内率先启动了北京西城区医疗卫生服务共同体试点项目，以期在构建两级医疗服务体系的过程中，通过整合区域优质医疗资源，逐步实现构建新型社区卫生服务体系的目标。

对此，业内人士指出，建立一套智能、互通、高质量和可负担的医疗系统，将不但可以有效提高医疗质量，更可以有效阻止医疗费用的攀升。同时，还可以使患者、医护人员、药品供应商、保险机构等整个医疗生态圈的每一个群体受益。

方案商抢滩医改商机

随着今年4月初国家新医改方案出台，8500亿元的政策性利好使得此前波澜不兴的医疗行业迅速成为IT方案商们新的关注焦点。

紧随新医改方案发布，IBM大中华区软件集团与IBM中国开发中心（CDL）即共同宣布成立“IBM医疗行业解决方案实验室”，并推出了IBM智慧医疗系列解决方案，为“智慧医疗”在中国落地提供切实可行的方案和实践。

面对新医改迸发的巨大商机，ISV、SI们的行动同样迅速。

针对新医改，4月中旬，东软集团专门成立“东软医药卫生业务发展中心”，同时发布面向新医改的医药卫生全面解决方案。据悉，这些解决方案以电子健康档案、电子病历和卫生数字字典为标准，覆盖医药卫生信息化的全部过程。主要包括公共卫生服务体系解决方案、医疗服务体系解决方案、医疗保障体系解决方案、药品供应保障体系解决方案，以及为主管政府部门和各级医疗机构提供高性能价格比的数字医疗设备、软件产品、解决方案和服务。

进入下半年，ISV、SI们在医疗行业更是动作频频。尤其是用友软件斥资1亿元人民币成立独立子公司用友医疗卫生信息系统有限公司，大手笔进军医疗行业，此举更将方案商对新医改商机的侵吞与抢滩推上了一个新的高潮。

ISV、SI等方案商介入，无疑将进一步加大医疗行业信息化整体投入中软件与服务的比例。数据显示，2008年中国医疗整体IT市场投资规模为80亿元，预计到2010年，这一市场将成长到120多亿元，其中软件和服务的比例将超过40%。再加上新医改利好的推动，为方案商在该领域的利润获取留出了足够庞大的想象空间。

“当前环境下，医疗行业用户对IT方案商的系统整合及综合服务能力提出了更高的要求。”北京天健源达科技有限公司副总裁刘海清表示：“用户会要求你能给他提供一个完整的解决方案，包括硬件集成、软件应用以及安全保证等。所以，在我们看来，面向医疗行业的方案推广，实际上包括了销售过程、咨询过程和服务过程等方方面面。”

刘海涛的观点其实也正好指出了目前国内医疗行业方案商发展的主要趋势。随着医疗行业用户对于互联互通、信息共享、数据同步等应用需求的日益迫切，供应商单一产品、单兵作战时代已宣告结束。毫无疑问，集产品、方案、咨询、服务为一体的方案型服务商将成为未来该领域的主力军。

“软”“硬”转型凸显价值

作为国内最早从事医疗信息系统开发的专业化本土企业之一，在10多年的发展历程中，经过从“硬”到“软”、再从“软”到“硬”两次大的转型，天健源达现已成为该行业一家实力颇具的软硬件一体化综合服务提供商。

成立之初，天健主要从事医疗设备硬件研发销售，并于后来开发出国内第一款放射设备工作站，并由此涉足医疗影像领域。“很多欧美企业如GE、飞利浦，在这个领域它们只做全放射类的，视频类国外企业不做，中国企业又没有能力去做，但国内客户在这块又有很强的应用需求。在这种环境下，天健开发了新系统，可以把医院的这些设备都连在一个网络上，这在国内也是首创。”刘海涛介绍说。

“结合对用户的深入了解，我们发现，国内医疗机构的管理流程不同于国外，国外的很多检查设备可能跟费用没有关联，而中国必须和费用相关，这就要求系统仅将影像连起来还不够，必须要和费用相关起来。”由是，天健又提出了整体数字化医院概念，将HIS（医院信息系统）跟PACS（医学影像存储与通讯系统）之间形成无缝融合。天健亦由此逐渐从单纯的硬件设备商过渡到软件商。

一开始，天健只提供独立系统应用软件，医疗机构自己负责采购硬件平台，软件安装上就算完工。但后来许多问题接踵而来：首先是，用户系统出现问题时无法排查，硬件公司说是软件应用的问题，软件公司说是硬件不安全的问题。软硬件厂商的扯皮导致用户很多问题难以解决。

“医疗产品直接影响着患者的生命安全，它的实时性、安全性、不可更改性，决定了这个系统有很多特殊的地方。后来用户直接找到我们，要求我们出一套完整的解决方案，将硬件、软件、安全等集成为一体，以统一接口面对用户。”

在刘海涛看来，用户需要的是一个整体的解决方案，如果服务商只能提供单纯的软件，即便你的应用再好，但如果应用底层不稳定，如同建楼一样，即便上面建得很好，基础不好依然还是不安全。

由此，天健开始同IBM合作。“早期双方只是简单的买卖合作，我们买了IBM的硬件再去卖给客户。但现在，双方已变成了合作伙伴，一起去给客户做解决方案，一起做咨询，一起做整体服务。基于这样的合作，现在，天健已由纯软件公司转变成一个一体化服务提供商。这样的转变，第一增加了用户的价值，第二也增加了天健公司的自身价值。”

服务比技术与创新更重要

“就像全中国找不出两个完全一样的家庭，同样地，我们也不可能找出两个应用需求完全一致的医院。”张煜说。

在他看来，虽然国内大多医疗机构的业务主体基本相同，但各家管理流程却相去甚远。“国内大多HIS方案商之所以倒掉，不是因他签不到客户，而是无法从客户泥潭中脱身而出--要么是项目验收不了，要么是老用户有这样那样的问题令服务商售后成本大增。”

“所以对于医疗行业方案商而言，产品、技术与创新固然重要，但任何时候，服务都是第一要素。”张煜指出，对于用户而言，单纯的产品交付永远只是“半成品”，只有去到用户现场，与用户实际需求结合成真正适用的交付成果，才是方案商提供给用户的核心价值。

事实的确如此，在国内医疗行业近10年的信息化发展中，大部分信息化厂商主要停留在HIS等单一产品技术层面上，这一方面导致了产品的严重同质化，另方面也使得诸多产品品牌林立、互不兼容。

此外，由于缺乏行业标准，加之一些医疗机构领域的随意性比较强，一定要做出“与众不同”的方案，致使医疗机构内部各个科室孤岛重重，难以实现数据互通与信息共享。“我们宁愿选一家有全线产品的公司，HIS、PACS、电子病历、成本核算等全交给他一家去做，哪怕他每项都稍微弱一点，只要他在内部集成上能做好，其它的我们可以自己想办法弥补。”北京一家三甲医院信息中心负责人在采访中如是感慨道。

对此，曾先后从事过IT企业并任职过医院院长，现为北京中域海量医疗标准数据库有限公司董事总经理的邵亨指出：“国内HIS就是败在两张皮上，因为它的一些功能是一些企业想当然做出来的。”当这些被想象出来的流程真正应用于临床时，医生当然会觉得不好用，甚至有一大堆问题出来。

同时，他还指出，重产品、轻服务是也是目前医疗方案商通病之一。“如果没有后台很好的服务配套，前台再好的产品也等于废品。”

“医疗行业用户之所以认可朋杨公司，除了我们能够提供软硬件一体的整合解决方案外，还在于我们有一支专业的服务体系。” 上海朋杨科技公司副总经理王维表示。

他指出，医疗行业用户的实际需求在于实现管理、经营、临床诊疗和药品调控等多个系统的一站式整合，通过高效安全的平台及数字化管理手段，全面提升服务质量和运营效率。

基于此，在朋杨所实施的诸多医疗行业项目中，多以围绕系统整合展开。同时，通过包括桌面及移动终端、网络存储、服务器等系列设备的更新换代，使得用户系统的安全性和稳定性得以实现根本性提升。

让项目变成产业链

“对于我们公司，一个合格交付的项目，必须是能够满足用户需求的东西，而不是控制在成本之内做出来的东西，或者质量达标的东西。”在张煜看来，如果方案商所设计的产品在质量或工艺都能达标，但用户用起来不方便，那么，这个产品就不是一个合格的产品。

“所以，把握用户需求是第一步。只要能够很好地把握客户需求，对于我们后续的整个工作进展实际上就是一个很大的助力。”

他也坦陈，有时用户的实际需求确实很难把握。对此，公司着重在两个方面下功夫，一是强化内训，通过公司内部“联众大讲堂”等形式提升员工专业技能；二是积极引进多种外部资源，加强专业团队建设。

“医疗行业与其它通用行业不一样，需要方案商沉淀下来，秉持长期发展的生意理念，否则就有可能做不长久。尤其在做项目过程中，如何用规范化的方法，让项目变成产业链，这不仅取决于工艺技术以及工具的更新，而是更多体现在规范个体员工素质及过程管理上。”张煜说。

“医疗行业信息化涉及到HIS、PACS、电子病历、电子证书、质量评价体系等方方面面，而且每家医院都有各自不同的应用特点。”王维认为，对于方案商，最大的难点就在于软件与硬件间的整合，以及系统及系统间的整合，同时还要能够结合用户本身的业务特点为其针对性设计IT资源。

“我们先前做的是单个医院的数字化，新医改明确提出下一步要做整个区域卫生医疗。为此，卫生部规划了省部级、地市级、区县级等三级数据中心建设，今后，所有的数据集成、交换、存储、调用及挖掘等都能够在里面实现。实现过程一定要借助于信息化手段，至少在天健看来，这一应用前景将会非常广阔。”刘海涛说。

的确如此，未来医疗行业必定大有所为。中国医疗行业方案商业已上路，谁能成为最终的赢家，彼此间较量的不只是技术、资金等硬实力，还包括远见、勇气等软智慧。

医疗行业方案商攻单要点：

◆ 深入行业应用，把握用户需求

◆ 强化内部培训，提升员工专业技能

◆ 积极引进多种外部资源，加强专业团队建设

◆ 建立完善的项目管理与专业服务机制

◆ 树立长期服务理念，提升方案、咨询等一体化服务水平。